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《见习主任》第五章：活动量管理 《见习主任》第五章：活动量管理 PAGE / NUMPAGES 《见习主任》第五章：活动量管理 《见习主任》第五章：活动量管理 深圳市麦肯特公司顾问有限公司， 2001-09-10 ， 作者 : 陈叙， 接见人数 : 6090 讲课老师介绍（ 15 分钟） 目 录 第 1 页 引入课题（ 3 分钟） 第 2 页 第 3 页 第 4 页 一、序言 跟着经济自由化、国际化浪潮的冲击，寿险市场竞争日益强烈，怎样掌握销售要领， 开辟连绵不停的客户群， 成了业务同仁在市场销售进致力的目标， 而经过增强活动量管理， 能够提高销售活动的针对性和有效性，从而提高业务同仁的成功北和生产性。 1．业务同仁低生产性的原由（ 4 分钟） 发问：业务员业绩低迷的原由是什么？ 回答：最主要的原由是拜见量不够，或拜见质量不好。 讲课老师概括：依据 LIMRA 统计，业务员业绩低迷的原由 ——不肯意做 15% ——不懂得做 25% ——做得不够 60% 2．活动量管理定义（ 4 分钟） 关于业务员来说，活动量管理是指业务员关于 一段时间内所从事的销售活动过程（包括销售对象与销售目的），制定量化目标，并记录实质结果，并且评估自己技术娴熟程度的一套管理方法。 关于业务主任来说， 是指业务主任关于业务员的销售活动计划做预先的指导，并于一段期间后，检讨实质结果与计划的差距，提出改良建议及指导， 使业务员的活动量能不停提高， 技术不停提高的一套管理制度。 讲课老师讲明关于业务员和业务主任来说，活动量管理内涵的差别。 讲课老师可举实例，便于学员区分。 3．活动量管理的重要性（ 4 分钟） 白板：提高产能 =增强活动管理 1） 成立充分而有效的准顾主，确立拜见的对象 2） 保持必定质量和数目的销售活动 3） 提高销售活动的针对性和有效性 4） 大幅提高业务员的成功率 提高业务员的添员意向 第1234 页 下页：第 2 页 《见习主任》第五章：活动量管理 深圳市麦肯特公司顾问有限公司， 2001-09-10 ， 作者 : 陈叙， 接见人数 : 6090 上页：第 1 页 二、活动量管理系统（ AQS ）的成立（45 目 录 分钟） 第 1 页 第 2 页 承前所述，业务员生产力低沉及业绩目标没法 第 3 页 第 4 页 完成的主要原由，是因为销售活动量的不足，且业 务主任只重视业务员的销售活动结果， 而忽视了“过程”及“活动量”。 在这里，我们向你供应一套销售活动量管理系统 （AQS ）及告诉业务主任应怎样成立对展业市场的管理。 （一）何谓活动量管理系统（简称）（ 5 分钟） 即业务主任经过有计划、有系统作业，订立明确的展业目标，以提高业务员在市场销售的活动量的一套管理制度。 （二）业务主任应有的管理理念（ 5 分钟） 1．计划 1）剖析并认识业务的展业能力及其工作习惯。 2）辅助其拟定个人展业目标并予以量化。 3）认识业务员市场活动访谈作业的规划内容。 2．履行 1）的确要求业务员将访谈过程详尽记录。 2）将实质与估计进行比较。 3．检查 1）按期的检查并指导改良。 2）修正计划中不利的改动要素。 讲课老师：为使 业务员养成优秀的工作习惯，并成立单位优秀的活动管理，身为业务主任早期即便不习惯，仍一定锲而不舍。 （三）活动量管理系统流程（ 10 分钟） 1．投入 业务主任经过 一些活动工具将业务员每个月的保费（业绩）目标 及每个月拟拜见的访谈对象、活动目的、拜见次数确立并予以量化。 步骤： 活动目标表——运用此表拟定当月应开辟的准顾主量以及个人 收入目标 P--100 ——从准顾主名单中择优列出当月应访谈的名单， 并分别 填入表中。 工作日记——将已约妥或依优先次序拟访谈的准顾主分周填写。 讲课老师重点解说表格填写与典范 2．过程产出 要求业务员每日详尽填写拜见记录， 从记录上可认识业务员每日 及整个月市场活动情况，供应合适的个别指导、关注。 3．评估、修正 经过按期及一段时间的实质记录察看剖析。 如能整理概括能够找出该业务员的真实市场为何，从而挖掘出个人“目标市场”，同时能赐予业务员个别训练、指导，而订出合适的展业目标。 讲课老师解说活动量管理系统流程图 （四）销售活动对象分类与活动目的 (10 分钟 ) 销售活动（ Sales Process Activities ，简称 SPA ）是指寿险业务员每日所做的各种带有顾主开辟性质的活动。 依照会面对象和会面的 目的不一样， SPA 能够区分为 14 个类型，每个类型均有特定的活动目 的。 讲课老师简单介绍各个类其余含义： 1．直系家属 2．至交挚友 3．亲戚 4．同事 5．既有保户 6．业务根源中心 7．职团（公司） 8．有力人士 9．递交保单 10．直接销售（