关于客户购买心理的分析.pptxVIP

客户购置心理的分析; 培训目的： 1〕通过培训让大家了解怎样接待客户 2〕通过培训让大家能把握客户心理 3〕熟练掌握客户购置的步骤 4〕不同购置客户时的心里把握; 第一节：接触客户前的准备 1〕知识的准备 产品特点的知识 公司规模的了解 2〕顾客个性的认识 忠厚老实型 内向型 自以为是型 冷酷严肃型 深思熟虑型 强烈好奇型 称兄道弟型 优柔寡断型;3〕接待客户前做好态度〔心理〕准备 乐观精神的准备 ???信心的准备 对自己的信心 对产品的信心 对客户的信心 对成交的信心 决心与毅力的准备 激情的准备;4〕技巧〔方法〕的准备 开发客户的技巧 建立信任关系 了解顾客的需求 提出解决方案 成交的表达技巧;5〕良好习惯的准备 1〕培养成功的习惯 2〕培养学习的习惯 3〕培养善用时间的习惯;6〕轻重缓急的安排事情 重要又紧急的事 不紧急重要的事 重要不紧急的事 即不重要又不紧急的事; 第二节： 将目标客户分类 1) 目标客户群 潜在客户群 准客户 ;2〕了解准客户群 客户的形象判断身份 客户的年龄的判断 客户的教育程度 客户的办公及生活环境的分析 客户对你产品的需求程度分析; 客户的购置力 客户的决定权 客户的影响力 会见客户的时间〔团购时装饰用品〕 客户的兴趣和爱好; 3〕团购时确定约见时的要点 慎选约见时间 选择有利的交谈的地点 准备和客户沟通的内容 工具的准备;4〕顾客购置的三个过程、十个步骤 认识过程 情绪过程 决定过程; 第一步：给客户良好的第一印象，使其把 注意力转遇到你身上 第二步：引起客户对产品的关心与兴趣 第三步：通过讲解使顾客想象购置后可 获得利益和良好的感觉;第四步：运用各种销售技巧激发客户的购 买欲 第五步：协助客户与正在使用的其他厂家的 产品进行比较 第六步：说情道理，让客户自己选择 第七步：提出专业性建议，让客户对产品产 生信心;第八步: 帮助客户下决心，做决定，促使客 户采取购置行动 第九步：客户同意购置，要及时交货，收货 款; 并对客户的决定给予充分的肯 定和积极的赞赏 第十步: 只要客户购置一款公司的产品，营 销人员一定要认认真真地做好高质 量的售后效劳;5〕顾客购置时把握几个重要的需求 1、奢华的感觉 2、成功的感觉 3、绿色简洁的感觉 4、引领潮流的感觉 5、尊贵舒适的感觉 ;6)不同客户购置时的心理 1、理智型 2、感性型 3、爽快型 4、挑剔型 5、从众型 6、突出个性型 7、实用型 8、耐用型 9、斤斤计较型 10、品质型 ;谢 谢！;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。7月-217月-21Sunday, July 11, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。11:51:2211:51:2211:517/11/2021 11:51:22 AM 11、人总是珍惜为得到。7月-2111:51:2211:51Jul-2111-Jul-21 12、人乱于心，不宽余请。11:51:2211:51:2211:51Sunday, July 11, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。7月-217月-2111:51:2211:51:22July 11, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。11 七月 202111:51:22 上午11:51:227月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。七月 2111:51 上午7月-2111:51July 11, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/11 11:51:2211:51: