咨询工程师案例解析.pdfVIP

案例一 (20 分) 某大型国有炼油企业具有较强的研发能力，独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。 生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色，培育了一批稳定的客户群体，产品 质量一直受到好评，产品在当地有一定的影响。但是该企业作为生产型国有老企业，在 传统体质影响下，产品的销售渠道比较单一，专门负责市场销售的人员不足，销售人员 没有真正面相市场，难以适应竞争激烈的市场环境。 企业目标市场润滑油需求量均为每年一万吨，主要有A 、B 两种润滑油产品，两种 产品所处产品生命周期的位置见图 1-1。而竞争对手的这两种润滑油销量占市场份额的 70% 以上。造成