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实用标准文案 酒店餐饮营销策略与技巧 精彩文档 实用标准文案 第一讲 餐饮营销的定义 从改革开放到现在，酒店行业经历了近三十年的发展历 程。在这个发展过程中，很多从事餐饮的经营者、投资者越 来越多地意识到，现在的餐饮经营、餐饮管理，已经和过去 大不一样。除了要多 关注市场、研究市场外，更多的是要做 市场营销和市场策划。 营销不同于推销，在于深刻地认识和 了解顾客，使产品更好地适应顾客的需求。营销的最终目的 是使推销成为多余。因此，现代营销要注重与顾客的沟通， 还要注重与饭店产品生产的一线部门相互通融。大营销、大 思路，解决大问题，创造大效益。 餐饮营销的定义 1 为什么客人总是不满意 【案例】 一天中午，一个顾客和几个朋友到一家很不错的饭店去 吃饭。该饭店的装修、设施都很不错，还比较上档次。入座 以后，他们问服务员该饭店有什么特色菜。服务员说： “菜 单上都是特色菜，你们可以看菜单。 ”他们又问，冷菜有什 么特色品种。服务员说有三黄鸡、鱼子鱼泡。而这两道菜偏 偏就是菜单上最贵的两道冷菜。在点热菜的时候，客人又问 有什么特色菜，服务员又说菜单上都有新推的特色菜。这是 服务员第二次让客人自己看菜单了。然后她又介绍，饭店有 长江野生八鱼， 288 元一斤；回鱼， 128 元一斤。还说了一 声：不贵。 在这个案例中，服务员两次让客人自己去看菜单，而对 自己饭店的特色菜不熟悉。 很多饭店的菜单， 越来越文学化、 艺术化，客人根本看不懂。因此，服务员的推荐、介绍，特 别是对特色产品、看家菜、拿手菜的推荐和介绍非常重要， 给客人点菜还要注意菜肴的合理搭配。 精彩文档 实用标准文案 2 服务技巧的缺乏 【案例】 一次点完菜以后，服务员问客人：要什么酒水。 客人：你们有本地产的啤酒吗？ 服务员：我们只供应百威和燕京。 客人：那就先来一箱百威。 服务员：不好意思，你们多拿了我们这里不退， 你们到底要几瓶？ 为这个问题，服务员和客人争论了很长的时间…… 客人：先来 12 瓶。 服务员乐了： 12 瓶不就是一箱吗！ 客人也乐了。 酒来了。 服务员：你们要的啤酒来了，需要打开吗？ 客人：如果不打开，啤酒能喝到吗？ 服务员：那当然喝不到了。 客人：那当然打开了。 这是最浅显的、最简单的一些表现，反映出现在很多餐 饮企业中，服务人员的销售技巧严重缺乏，服务人员和客人 之间严重缺乏沟通。 3 餐饮营销的定义 餐饮营销，是指餐饮经营者为了使宾客满意，或招徕更 多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有 组织的活动。它包括餐饮的市场调研、目标市场的选择、餐 饮产品的开发、餐饮产品的定价，以及销售渠道的选择和组 织各种促销活动等等。所以说它是一个完整的过程，而不是 一些零碎的推销活动。 市场营销不同于一般的推销，也不同于平常所说的销 售，它最大的特点是企业的一切经营活动、经济活动都必须 以满足顾客的需求为核心，营销工作必须围绕着满足顾客需 求这个核心来展开。餐饮营销，同样也要以市场为中心，通 过菜肴、酒水、就餐环境等来满足顾客的需求，并且综合运 用各种营销手段，将餐饮产品销售给顾客。餐饮营销就是要 依靠餐厅一整套营销活动，不断地跟踪顾客需求的变化，及 精彩文档 实用标准文案 时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客需要，以获得顾客 信赖，通过顾客的满意来实现餐饮经