分销渠道决策(课件评比).pptxVIP

分销渠道管理; ;得渠道者得天下;外商在中国做市场时，感到最头痛的问题不是产品、价格、促销问题，而是市场通路问题，中国的通路太复杂了！这是外商无可奈何的叹息。 通路是变相最多，最复杂，最具有外乡性的和最有潜力的资源;案例分析;渠道与企业核心竞争力;目前中国企业的渠道行为分析; ▲入世后，零售业入境的大门彻底开放，国外的零售巨头已进行战略布点; ; ;分销渠道的功能;渠道的承诺传递和光环效应;渠道结构的四个维度;类型结构;宽度结构;分销渠道成员共同构成一???渠道系统，编织成错杂复杂的关系网络。各方力量的不均衡开展和新经济形态的出现导致整个系统重新整合。时机与威胁共生！; ;分销渠道的成员构成;消费者〔用户〕 消费者〔用户〕是分销渠道的最后环节，是渠道系统的重要成员 分销渠道的设计应该很大程度上是消费者需求导向的 分销渠道的定位是在对消费者市场进行细分的根底上的定位 电子商务环境下，消费者和物流将是最重要的竞争因素 便利性是消费者消费决策的决策变量之一，不是越便利越好 假冒伪劣泛滥的情况下消费者更依赖分销渠道 消费者对便利性的需求有很大的差异性 消费者市场与组织市场的不同 ;中间商 2的出现导致了传统渠道和现代渠道的冲突 二三级市场传统渠道占优势。 ;批发商及其分类;市场覆盖 销售联系 存货储藏 订单处理 市场信息 客户支持;批发商所提供的效劳;批发商的营销策略;制造商的渠道扁平化努力和零售商的连锁使批发商的生存空间越来越小 批发商将何去何从？批发商的独到价值何在？在什么情况下批发商的哪些功能是其他形式无法替代的？ ;从专业化和规模经济性层面来分析，制造商和分销商应该有一个分工的界面。一定程度上制造商想要取代批发商是考虑渠道的控制问题。而这也许是一个阶段性问题。因为现阶段真正综合专业品牌化的批发商较少。;批发商的 开展空间;零售商;零售商的定位与类型;位置的重要性 位置资源是不可模仿的 位置资源与先动优势 国外零售巨头为何要进行战略布点 沙坪坝山城超市与好又多的竞争 战略布点后的博弈行为;定位： 为什么要定位？分销商力量有限、消费者的需求和消费习惯是有区别的 如何定位？细分目标消费群，根据消费群需求来进行定位，同时考虑竞争者状况 定位如何实现？根据位置、价格、产品特点、商品花色品种、效劳特色等来实现零售商的定位;零售商力量增长的表现：向生产商转移风险，索取附加值 脱离发票：脱离发票促销的目的是在一定时期内把产品折价后给经销商 背单 免费物品 合作广告津贴 展示费用 销售额鼓励 时间或存货扶持 位置津贴 买路钱;零售商的自有品牌 自有品牌的作用 哪些商品适合自有品牌 自有品牌的成功机理是什么 ;零售商的盈利模式与商业生态系统; ; 目前，我国的现代流通业尚处于起步时期，从行业看我国流通业与兴旺国家相比差距较大。主要表现在： ◆流通本钱高。据世界银行的推算，我国的物流费用占GDP的比重约为16.7%，比兴旺国家高出1倍左右。 ◆流通周期慢。2000年我国工业企业流动资金年周转速度为1.62次。日本企业的年均周转速度为15—18次，有的企业到达20—30次。 ◆占用库存大。据统计，2000年底我国库存商品沉淀的资金高达4万亿元，占当年GDP近50%。兴旺国家一般不超过1%，开展中国家也到达5%。 ◆流通效率低。据推算，我国汽车空驶率高达37%，相当于150万辆载重汽车来回空跑。一件商品从生产出来到消费者手中，要经过十几次的搬运、装卸，长时间的储存、保管。 ◆流通开展慢。资料显示，兴旺国家使用第三方物流企业的比例已达30%以上。而在我国的工业企业中，把原材料物流交给第三方物流的占18%，把销售物流交给第三方的仅占16%。; 传统的商业模式是砖块加水泥模式， 而现代商业模式是按键和摩托车模式 ;物流的定义;渠道战略与物流管理;物流的系统性表达 ◆从单个企业的物流来看，物流的各项活动构成一个物流系统，应该追求总本钱的最小，而不是单个活动的本钱最小 ◆从纵向下企业间的价值链来看，整个价值链上的物流活动构成一个系统。需要物流流程的设计 ◆从横向的关联企业来看，通过不同企业之间的物流整合可以提高物流系统的效率;物流的改进空间 ◆向自身的管理要效率 ◆向供给链的整合要效率 ◆向物流的专业化要效率 〔第三方物流〕;第三方物流 ⑴ 基于核心能力的企业核心业务回归 ⑵物流的规模经济范围经济和专业化明显，专业的物流企业可以具有更强的竞争力 ⑶物流业务外包了，不等于渠道业务外包了，还需要对分销商关系进行管理协调 ⑷第三方物流的应用，对企业的管理职能应该作出转变 ;企业业务外包情况下