分销渠道概述 .pptxVIP

分销管理2021/7/11第一章 分销渠道概述学习目的： 本章介绍分销渠道概况及其管理框架。通过本章学习，要理解分销渠道的含义、功能及根本流程，了解当代市场分销渠道结构，认识分销渠道管理在企业经营中的重要作用，并以此为根底，初步了解企业分销管理的主要内容，为进一步学习渠道管理作好准备。2021/7/11第一节 分销渠道的功能和流程产品的企划让消费者买得到（销售） 让消费者乐意买（推广）广告、促销渠道的工作销售管理〔一〕分销渠道的概念〔二〕分销渠道的功能〔三〕分销渠道的流程 2021/7/11〔一〕分销渠道的概念 分销渠道是产品及其所有权从生产者向消费者或最终用户转移过程中的组织和个人所构成的通道。2021/7/11这概念包含以下三层意思：1〕它是产品及其所有权转移的通道；2〕起点是生产者，终点是消费者；3〕是相互依存的组织和个人的集合。2021/7/11食品包装制造商经纪商/代理制造商仓库现购销售点国内客户销售员销售代表再分销商国内账户客户批发/分销商小分销商零售商分销中心工业/机构购买者小客户最终使用者某包装制造商的渠道类型〔二〕分销渠道的功能调研促销寻求编配洽谈物流财务风险2021/7/11生产者批发商零售商最终消费者或用户实体所有权促销洽谈财务风险订购支付信息实体所有权促销洽谈财务风险订购支付信息实体所有权促销洽谈财务风险订购支付信息〔三〕分销渠道的流程2021/7/11注意！渠道结构的三个重要原那么：1〕在渠道中某些机构可以被取消或代替。2〕渠道中的职能不能被取消。3〕机构一旦被取消，它的职能将向前或向后一个环节转移，由其他成员承担。2021/7/11所有权流供应商 制造商 经销商 购买者 物流 供应商 储运商 制造商 经销商 洽谈流 制造商代表 经销商 购买者 促销流 广告代理商和媒体 制造商 经销商 购买者 支付流 供应商 银行 制造商 分销商 购买者主要流程及参与机构2021/7/11第二节 分销渠道的根本结构〔一〕分销渠道的根本类型〔二〕层级结构〔三〕宽度结构〔四〕广度结构〔五〕影响渠道结构的主要因素2021/7/11制造商消费者零售商专业经销商批发商（A）消费品市场分销渠道〔一〕分销渠道的根本类型2021/7/11制造商代理制造商用 户经销商制造商分销机构〔B〕工业品市场分销渠道2021/7/11〔二〕层级结构按级数分：1、零级渠道。2、一级渠道。3、二级渠道。4、三级渠道。2021/7/11按长短分：案例长渠道短渠道专业化高覆盖面广减轻企业分销商资金压力生产企业对产品控制力弱生产企业对终端控制弱每级分销商综合能力强市场覆盖面小要求企业有较强势力企业具备综合管理能力对渠道的控制较强2021/7/11直接渠道间接渠道周转快及时获取信息储运费、人员管理费增加市场覆盖面小要求对产品有较强的控制力周转次数多、再度慢层次多、信息慢储运费、管理费低市场覆盖面广、上量快专业性强、入市风险底按是否经过中间商分：案例表12021/7/11指企业通过尽可能多的批发商、零售商参与其产品的销售。指企业在某一市场选择一家批发商或零售商销售其产品。指企业按一定条件选择若干个同类中间商销售其产品。密集性分销集中性分销选择性分销〔三〕宽度结构渠道宽度是指一渠道的每一层次中同类分销商的数量。表22021/7/11〔四〕广度结构单一渠道多渠道指只采用一条渠道分销产品。指采用多条不同类型的渠道分销产品。案例2021/7/11〔五〕影响渠道结构的主要因素1、效劳空间上的便利性时间上的便利性一次购置商品的数量品种的多样化2021/7/112、本钱利润直接销售间接销售0销量Q0Q12021/7/113、其他产品特性市场性质竞争者状况企业实力分销商实力环境变化2021/7/11第三节 分销渠道系统〔一〕传统渠道系统〔二〕整合渠道系统2021/7/11分销渠道系统传统渠道系统整合渠道系统批发商水平渠道系统垂直渠道系统多渠道系统零售商公司式合同式管理式批发商支持的自愿连锁特许经营零售合作消费者分销渠道系统2021/7/11〔一〕传统渠道系统 传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。2021/7/11〔二〕整合渠道系统 整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。 主要包括：1、垂直渠道系统 是由生产商、批发商、零售商纵向