银行贵宾客户地营销.pdfVIP

实用文案 以客户关系建设为中心，着力拓展高端客户群 单位：中国农业银行南京城北支行 课题组长：浦毅 组员：倪少俊 张凯学 近年来，随着市场经济的快速发展，银行业竞争日趋激烈，个 人高端客户的拓展与维护已经上升到攸关一家银行业务发展的战略 高度，能否成功的发掘客户、 留住客户成为每一位银行客户经理是否 成功的关键，而如何为高端客户提供专业、全面、个性化的金融理财 咨询与服务也成为各家商业银行不断探索的课题。 管理学大师彼得 - 德鲁克提出，利润是客户承认企业为其提供的产 品或服务的价值从而给予企业的积极性回报， 即客户的认可是企业利 润的根本来源。我们认为， 对于商业银行来说，个人高端客户营销的 成效，就是利润提升的关键转折点。有了稳定的高端客户，业务拓展 就更为有利， 产品营销就更为高效， 从而可以确定在同业中的优势竞 争地位，进而获得等大的利润。而且，正如我们熟知的二八定律，高 端客户的贡献度是可以撑托起全行大半以上的业务份额， 稳定的高端 客户群可以为业务的持续发展提供基本保障， 相关产品的营销和指标 的完成就会更有计划性， 执行到位的可能性将大为提高， 是企业利润 的主要来源。 随着我国市场经济的迅速发展，我国银行业开展了一系列“以市 场为导向”的变革。在这种背景下，为了适应国内为市场的新形势和 谋求自身的生存与发展， 我国商业银行进行了重大改革， 逐渐实现了 从“以利益为导向”向“以客户为中心，以市场为导向”的转变，各 文案大全 实用文案 家商业银行越来越认识到客户资源尤其是高端客户资源的重要性， 开 始加大对高端客户资源的关注， 开始探索和拓展维护高端客户的有效 策略。 在营销导向为主的时代， “以客户为中心”的观念已经深入人心， 二八定律也已被广大商业银行的经营管理者们所认同。 各家商业银行 都已经认识到了拓展与维护高端客户对改善自身经营业绩的重要意 义，因而纷纷调整公关策略， 加大营销力度， 努力开拓高端客户市场， 致使高端客户市场竞争格外激烈。 然而，高端客户的营销不是一蹴而 就的，对于某些急功近利的商业银行而言， 时时刻刻都在念叨高端客 户营销，也想尽了办法挖销售高手、 公关能手等，但下场总是水中月、 镜中花，终日思君不见君， 眼睁睁看着客户不断流失，高端客户营销 的确是站在二八定律的塔尖， 但通往塔尖的楼梯， 却需要踏踏实实地 搭建，不要总想着一步登天，忽视客户关系的日常建设与维护，那样 最终事倍功半。 现在商业银行拓展和维护高端客户的过程中暴露出种种问题，主 要表现在如下几个方面：第一，对高端客户的定位标准混乱。现在绝 大多数商业银行仅仅以客户在本行的金融资产数额作为评定标准， 忽 视了对客户综合潜力的关注，也不重视客户贡献度、忠诚度的考量， 这样不利于商业银行经营管理的持续性和风险控制的要求， 同时，全 国统一的界定标准， 却忽视了地区经济发展的差异性和各级行的不同 经营特点， 不能清晰地梳理高端客户群， 对向客户提供个性化服务制 造了障碍；第二， 对客户的需求把握不足。拓展和维护高端客户的根 文案大全 实用文案 本途径是为其提供专属