关键客户销售技巧.pptxVIP

关键客户销售技巧;课程内容 ;第一局部：销售前期准备 ;筛选客户 ;讨论：如何评估客户等级？ ;分析客户需求 ;客户的人际风格 ;分析竞争对手 ;分析自己的产品和效劳 ;第二局部：关键客户销售程序 ;第一步：探察聆听;开放式问题 ;封闭式问题 ;;问 题 的 优 势 和 风 险;有效运用开放式和封闭式的问题;掌握提问技巧;聆听的方式和技巧;第二步：冲击需求;试探方法;冲击试探技巧－深层次提问法;确认需求四个步骤;;四个步骤;预实施;建议解决方案;处理反对意见;第四步：要求生意;要求生意技巧成交的一般原那么;四个步骤;第三局部：关键客户销售技巧 ;开场与探询技巧-支配型;开场与探询技巧-分析型;开场与探询技巧-表达型;开场与探询技巧-和蔼型;试探冲击;SPIN： ;;;;;;;;;展示说服处理反对意见;处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？;处理反对意见的技巧什么是异议？;处理反对意见的技巧四类拒绝;处理反对意见的技巧异议解读;处理反对意见的技巧处理异议的一般原那么;处理反对意见的技巧步骤;处理反对意见的技巧通用技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;要求生意;要求生意;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。;缺欠;让对方投入---;最后通牒的关键条件;权力—囚犯与烟;专业知识的权力 航海专家；医生???带上你的专家。 了解“需要〞的权力 满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。 利用“投入〞的权力 你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？ 最后再谈难谈的事情——如价格;奖赏或惩罚的权力 没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害他们。 不要消除选择权和减轻对方的压力。 认同的权力 海尔的效劳；选择酒店。 道义的权力 抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义;先例的权力 双安买鞋 持久性的权力 在餐馆吃鱼 说服能力带来的权力 与现实密切相关，极有价值，能满足他们的需要和愿望 采取适当态度而获得的权力 艾克〔IKE〕与银行的担忧;时间;信息;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。7月-217月-21Sunday, July 11, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。11:52:1411:52:1411:527/11/2021 11:52:14 AM 11、人总是珍惜为得到。7月-2111:52:1411:52Jul-2111-Jul-21 12、人乱于心，不宽余请。11:52:1411:52:1411:52Sunday, July 11, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。7月-217月-2111:52:1411:52:14July 11, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。11 七月 202111:52:14 上午11:52:147月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。七月 2111:52 上午7月-2111:52July 11, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/11 11:52:1411:52:1411 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:52:14 上午11:52 上午11:52:147月-21