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K1+478～K1+5888段左侧片石混凝土挡土墙第1部分 医院销售流程： 一、开发医院，完成进药 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A：开发哪些医院？ B：如何开发这些医院？ 问题核心:确定目标客户 目标客户需要对医院内部环境进行调查, 如何对医院内部环境进行调查 一、医院概况:规模,性质,业务专长. 二、进药渠道:A医院决策者。B药剂科。C外界医药部门(商业公司)。 D竞争对手调查。E 门诊,住院处药房组长（负责人）。 三、促销渠道:A:门诊,住院药房。B:相关临床科室。 围绕“时间,成功率,投入产出比”三个原 .综合筛选后确定 (一) 产品进入医院的形式 1页脚内容 K1+478～K1+5888段左侧片石混凝土挡土墙第1部分 A 类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、 促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、 医药代表负责促销的过 程 （二）产品进入医院使用的一般程序 1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．企业产品进入医院药库； 6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房 (门诊部、住院 部)； 7．医院临床科室开始临床用药。 关于提单的人选: A 院内有分量的医生(主任). B上量过程中的目标医生 2页脚内容 K1+478～K1+5888段左侧片石混凝土挡土墙第1部分 原因:A:有利于通过审批。B:同样的投入产出更多。 加强与提单人的沟通,会有意外收获!! （贵人） 关于药剂科. A:勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了， 他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对 来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不 定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的 产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万 不能冒， 粗暴型解决方法： 1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来 的时候一定得来； 2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也 可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每 次都这样跑掉，事情还等着你去做呢； 3页脚内容 K1+478～K1+5888段左侧片石混凝土挡土墙第1部分 3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候 留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一 点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来 他的点头； 4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一 个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可 避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出 手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸 亲和型特点及解决方法： 特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的 份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事； 注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定 他也不见得一切OK 解决方法:1重量级的医生的填单；2取得其支持承诺后,重点沟通主 管院长 *举例 A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”. 4页脚内容 K1+478～K1+5888段左侧片石混凝土挡土墙第1部分 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗 失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批 .(药剂科不拍板 的情况下)；2