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拒绝处理 基本概念 拒绝是成交的开始. 真正的拒绝理由 1.业务员的信心不足。 2.本能的反应。 3.对保险不了解。 4.对业务员不信任。 5.对保险公司不信任。 6.没钱。 7.自己拿不定主意。 8.没有其他人的同意， 无权擅自购买。 9.想和别的公司比较。 客户拒绝的真正原因是 你还没有说服我 客户拒绝的籍口 1.我要考虑、考虑 2.没钱 3.不需要 4.没兴趣 5.售后服务很差 6.投保不吉利 7.我有劳保 8.留下资料再说 9.收入不稳定 10.没利息 求证准客户真正 拒绝理由的方法 1.仔细听准客户提出的反 对理由 判别: 如是籍口，用导入的话 来取得事实。 2.再确认 把你问过的问题，换一 个方式再重新问一遍。 何时会拒绝 1.没有进入主题，客 户知道你的来意。 2.当进入主题。 3.当你促成的时候。 4.第三者的侵入。 如何处理拒绝 1.心理准备 2.事先准备 3.拒绝处理的基本方法先 处理对方的心情，再处 理拒绝。 * 直接法，针对问题直 接解说 * 虚应反击法，先认同 客户的观念，再予以 解说。 * 直接击退法。 * 转移法：不作正面解释， 转移客户的注意。 * 故事举例法：用生活实 例强调保险的重要 * 反问法：一时无法处理， 可反问对方。 * 预防法：对客户可能会 提出的问题，先行答复。 * 二选一法：针对客户的 拒绝，提出不同方向的 选择。 注意事项 避免批评 避免争论 结论： 成交＝多次拒绝 ＋ 最后一次努力 拒绝-- 又要不了你的命
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