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促成技巧 理性可开启思想 感性可打开荷包 促成的三个步骤 取得购买意愿 + 填妥投保单 + 缴交保费 十大促成要素 (1)引起强烈的购买欲望 (2)信任你 (3)需要你的服务 (4)你所推销的是必需品 (5)明白你所表达的 (6)合理的保费投资 (7)强烈的促成欲望 (8)必有促成动作 (9)作好面对拒绝和继续 推销的准备 (10)热忱 促成时应注意事项 1.促成签约 (沉默时期 广告时间) 2.签约时期 (转移注意力) 有形的是技巧 无形的是境界 麦可阿瑟将军说 战争的目的， 就在赢得胜利 待人处事 促成的五大原理 1 间接同意 2 激励 3 找出不投保的因素 4 保费的安排 5 利益摘要 * 推销过程应注意: 注意力集中在客户身上 为捕捉成交信号 促成的最佳时机 1.当客户认识到好处时 2.在克服疑虑后 3.做完推销展示后 4.在一段长时间沉寂后 1.缺乏自信 2.对要求顾客承诺购 买有愧疚之感 3.难以掌握客户的需 求 4.担心失败 失败的原因 * * *
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