房地产销售九大步骤.pptxVIP

房地产销售现场接待九大步骤; 赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作。7年房地产营销筹划经验，先后任职于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名地产企业，在房地产营销、筹划、招商等方面拥有丰富的实战经验。 效劳过的工程有：金龙商业广场、金时代商贸城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、鸿星帝景湾、新商城北欧春天、零陵创发城等工程。所效劳工程涵盖了商业、住宅、??字楼等房地产多个领域。;　　房地产销售流程主要是对房地产销售过程中的改革，改变了销售步骤的重叠。在房地产现场接待过程中，介绍沙盘、户型推荐、算价……每个步骤与客户谈的话题都不一样，为了让顾客感觉到销售员的专业效劳外，销售员必须明白销售流程每一个步骤的重要性，销售流程就像铁链一样，而每一个步聚就犹如铁链上的铁环，至始至终都是环环相扣的，只有控制好每一个步骤，才会使整个销售接待过程不重叠、不重复，不仅提高接待效率，更让客户在最短的时间了解楼盘并还能感受到楼盘的优劣势，从而在销售员的引导下成交！;; 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并消除客户的戒备心，然后让客户接受你……;①微笑〔表情效劳〕;;③ 自我介绍〔交换名片〕;④ 简单的应酬;★本卷须知：;★例句：;接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们工程是吧？那您还记得是哪一位置业参谋接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿〔那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……〕;; 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产工程按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个工程全景面貌。 ; 介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售工程的地理位置、工程座向、交通、周边情况等等。; 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音〔抑扬顿挫〕 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、工程卖点，吸引客户做到有详有略。;沙盘介绍思路; XX 工程是由XX房地产开发投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性工程，该工程是零陵区的形象工程，省市政府扶持的重点工程之一，工程建成将后将成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。工程〔东南西北临……，交通……〕并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园…… 我们工程总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场……〔内部配套、结构……〕 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……〔再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的〕 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便…… 〔作个简单的总结〕;;李总，请问你买房是 自住还是作为投资呢？; 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到应酬、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购置行为、购置力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式〞方法去了解，杜绝“查户口式〞的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。;◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购置几房的户型？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？;; 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料〞，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购置的需要： 价格；朝向