拓展训练课程：《销售经理》：销售人员管理借鉴.pdfVIP

明阳天下拓展培训 《销售经理》第六章：销售人员管理（上 ) ——明阳天下拓展培训 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。 美国 未来学家托夫勒说 , 对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经 理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。 一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力， 而不 是简单的控制销售员的行动。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．合格销售人员就具备的素质； 2 ．对销售人员培训的必要性； 3 ．如何激励销销售人员； 4 ．如何对销售人员进行行动管理； 5 ．建设销售团队的重要性； 6 ．如何提升销售团队。 销售人员的招聘 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。 销售 员是公司和客户之间的纽带， 对许多客户来说， 每一个销售员对外 代表的就是公司。 反过来， 销售员又从客户那里带回许多公司需要 的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上 取决于是否有一支素质高， 业务能力强的销售队伍。 美国未来学家 明阳天下拓展培训 明阳天下拓展培训 托夫勒说 , 对销售员最好的注解便是市场润滑剂 . 现在企业最难办的事情有两类： 一是产品开发的选项， 一是产 成品的推销。 而这些事情无不与销售员的工作密切相关。 从一定意 义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企 业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。 1．销售人员的特点 尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完 全不同的特点， 但成功的销售员确实有某些共同之处。 一些研究表 明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技 能和知识三类。 销售经理》第六章：销售人员管理（上 ) ·品质 成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是 empathy 。 从他人的角度考虑问题的能力。 这种能力有助于创造出一种和协的 的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关 系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题， 这种关系难以建立。 第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较 高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销 售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快 明阳天下拓展培训 明阳天下拓展培训 乐。 自制力是销售人员从失败中恢复的能力。 对销售员， 当放下一 个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是” 。 在最近的研究表明， 好的销售员的品质中