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顾客价值营销管理 作者：湖南唐人神集团总裁?? 陶一山 前 言 唐人神集团是以生产骆驼牌饲料和唐人神肉品为主导产品，以饲料、种苗、兽药、肉品、农业高科技为五大产业，依靠科技领先，不断创新，快速发展为一个综合性的农业产业化国家重点龙头企业。总资产4.5亿元，年销售收入13亿元，下属23家子公司。在激烈的市场竞争中，唐人神集团通过充分调查研究，结合行业和企业的实际情况，推出并实施了顾客价值营销管理。一、顾客价值营销管理产生背景 1、从饲料行业竞争的特点分析厂家日益增多，大大小小厂家已增至13000多家。价格战、礼品战、促销战使行业利润不断减少，风险越来越大。 2、从经销商的特点分析赊销一个产品垄断一个价格控制一个渠道稳收一叠钞票饲料厂家—经销商—养殖户 3、从养殖业的发展趋势分析养殖户逐步壮大养殖户规模逐年扩大礼品促销逐步失灵养殖户与厂家不满经销商的暴利4、从农业产业化的角度分析推行“公司+农户+市场”的发展模式，需要对现有的营销理念进行创新。5、从企业的营销状况分析企业面临三大危机：靠促销维持销量（营销危机）终端无利可图，养殖户流失（终端客户流失危机）企业应收帐款不断增多，财务风险日益加大（企业财务危机）从以上因素分析：行业呼唤一种营销理念创新，企业呼唤一种全新的营销模式诞生，《顾客价值营销管理》就是在这种背景下产生的。 二、顾客价值营