主任培训销售增量及管理(直营).pptx

区域市场增量规划;理论培训：区域市场管理策略思考;案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。;区域市场的增量从哪里来？;区域市场的增量从哪里来？; 成功者永远找机会，失败者永远找借口 ;区域负责人的策略思考 ——销量从哪里来;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。08:38:2708:38:2708:388/13/2021 8:38:27 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2108:38:2708:38Aug-2113-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。08:38:2708:38:2708:38Friday, August 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2108:38:2708:38:27August 13, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20218:38:27 上午08:38:27八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 218:38 上午八月-2108:38August 13, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/13 8:38:2708:38:2713 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:38:27 上午8:38 上午08:38:27八月-21 ;区域负责人的策略思考 ——提升销量的行动计划; 区域负责人实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！;终端销售意义 ; 冲动性消费 ;终端销售要做什么？;终端销售要做什么——买得到;终端销售要做什么——买得到;考核：费销比 配置标准：黄金SKU+策略性SKU+高端SKU 一店一策： 通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰KT板；场内：海报、吊旗、地贴三选一；地堆、TG、购买货架、端架位置强势展示。 个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自动扶梯广告、绿色食品KT板/塑封证书、清真食品塑封证书、万店同庆X展架/ KT板； 专案：旗舰店;　 　　　　　　　　　　门店名称：万国家乐福 （填写示例） 一、配置标准 ;三、广宣品标准 ;终端销售要做什么——听得到;终端销售很重要;系统、片区掌控的最大误区;终端拜访的基本模式;电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 ;车销：;卫星库:;经销商自销能力萎缩 批发销售能力萎缩;让经销商和通路动起来 ;问题：如何提高经销商线路效率;线路工作时间的调整; 1、经销通路没问题 2、产品没有劣势 3、有足够的分销利润空间 4、有足够的竞争压力 有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要;线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图;线路手册第二页：客户名册目录卡;线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）; 进门前看通路客户卡； 反思分销/特陈/专销/协议标准；整理服装仪容； 检查店招；小货架优售优陈 向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况； 生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、品相整理 库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户数增加； 客户沟通， 提出合理订单建议； 7. 了解市场动态； 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；;链接——助代的客情法宝; 业务员考核——全面考核 　 ;职位名;过程指标负激励;业务员考核——阶段性考核