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《信任沟通》沙盘实训课程解决案 用友新道营销专业事业部 2013年3月 J貓Hffi蛊 料理ODS淵 川 貝 is- 才 1H? ■u i-s 二.s? 课程背景 【课时】24课时、48课时 【课程对象】面向高中职、本科及研修班的市场营销、工商管理等专业的实训课程 【课程容】 信任沟通课程通过录像演示，生动地展开一个个真实企业销售过程中的故事，经过实 战动作分解、关键坏节演练我们使学生将高端理论与案例实战相结合、在情境中学习销售 沟通技巧。 ……销售员飞与客户蓝科公司、销售新手小与客户飞达科贸的销售拜访过程。全程展 现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中,以当事人的视角 亲身颐、全景展现真实的销售拜访情境,深入浅岀地阐述深奥的 心理学原理.… 信任沟通课程主要针对讲述局势分析和策略制走之后,如在客 户拜访中了解客户的真实想法、和客户成共识、获得客户行动承诺 的销售拜访技巧类课程。信任五坏主要是在拜访过程中的拜 访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估等五个关键 坏节,这五环，环坏相扣,步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以 客户为中心的营销理念,全面总结了 关注客户思维的销售 技巧，更是对人性的一种思考。 【课程目标】 本课程走位于销售沟通、拜访类课程，通过本课程的学习，将能够: O认知并讲述客户决策思维过程 O应用基于客户认知的销售沟通流程制走拜访计划 。应用关注客户感受的思维式^双赢拜访沟通技巧 O提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力 °统一销售部共同语言、提升沟通效率 【课程特征】 本课程是非常实战的销售类课程，课程以销售拜 访流程为主线，精品视频、情境演练为主要辅助教学 工具和法，通过对销售拜访流程的逐步展开和真实、 贴切、深刻、对照鲜明的视频嵌入式教学，配合连 续、阶段性案例设计，模拟客户真实情景进行销售拜 访与推进，让学生能够在视听、互动和现场演练中体 会到销售的乐趣与奥秘,学习课程知识点和容的同 时，深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技 能体系。同时辅以老师和学生的点评，帮助学生发现 不足并获取改进法。 二、实战背景 在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： 有效商机不足 很难约到客户，特别是高层 见客户不知道说什么 把握不好客户心理,不知道客户在想什么 ?客户总说没需求、不需要我们的产品 销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决走了 销售策略的执行、项目推进效果和质星。只有见面，彼此才会建立信任,只有建立信任, 客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决走的过程，客户购买一走有他自己希望解决或达成的目 的，这就是客户的概念。客户的概念主导着客户做出选择，他客户只关注他自己认为重 要的事情，而并不是产品或案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。销售人员见到客 户就端起机关枪一片扫射,结果乱枪打鸟,—个也没打到,子弹倒是费了不少。 在客户的采购过程中,谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识之中的真实想法,而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为 知道地判断客户的想法,那对客户来讲就是一种采购权和选择权的剥夺,客户会视为对 他们的侵害。 —名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎 合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学,更是一门逻辑学、心理学、语言学。 三、教学法手段 【视频教学】本课程的视频均为理解销售和客户业务的一线人员倾情出演，由专业影音制 作公司录制和编辑，描述了一位年轻的新销售一步步成长的历程,其经历非常切合在校学 生的身份特征，走会在学员心深处产生强烈反响。 【情景模拟】课程中贯穿情境与是与视频相辅相成的，根据几个真实销售项目，随着课程 的开展分阶段逐步推进学员根据所学知识进行情境演练，老师辅以点评，正反面视频场景 作为指导与规，让学员在学中练，练中学，促发知识与技能的化与建构。 【讨论互动】本课程知识点和容非常丰富，授课结束后,学员通过演练、模拟掌握了应用 性,心智模式的转变需要通过深刻的思考与反思才能得以实现。所以，课程中有非常多的 讨论、互动，变知识传授为认知感悟。 【竞技活动】课程中的学员会被分成刀\组，根据案例情境的阶段进行模拟演练，而演练的 过程也是竞技的过程,学员/」\组会对案例情境进行深入分析,制走统一的行动计划,通过 演练，老师进行成果评判,这样既能激发学员的斗志，增加参与性，又能促发学员专注认 真的学习热情。 四、教学容 章节 小节目标 知识要点 课程导入 第一节销售的困惑 第销售的上楼原理 本节目标： 汇总销售困惑,引发学员思考、提出问题 通过上楼演绎和说明，激发学员兴趣 知识点: 认知销售 喜户行动原理 第一章拜访准备 第一节小拜访宋