经销商的开发与管理扫描.pdfVIP

企业如何有效开发与管理经销商 课程背景： 经销商群体是企业的利润中心， 企业要获得好的销售业绩， 健康发展， 就必须不断开发经 销商，建设一支出色的经销商队伍。经销商奋斗在市场一线。要确保企业获得好的销售业绩， 促进健康发展， 就必须从多方面给他们以支持， 以获得他们对企业及产品的忠诚。 给予经销的 支持，除了通过给他们提供好的产品， 塑造好的品牌以外， 更重要的是给他们提供新的营销理 念、市场营销手段，提升其专业素质。 这是给他们最好的支持， 也是创造销售业绩的直接手段。 课程 《企业如何有效开发与管理经销商》 是指导企业开发、 管理、激励经销商不可或缺的工具。 适合对象： 企业营销经理 培训目标： 使与会者认识到经销商对企业发展的重要性； 掌握开发、选择经销商的基本方法； 使受训者掌握订立经销商合同的注意事项； 掌握库存的建立及定单管理的工作内容与策略； 通过学习，使与会者掌握促销管理和基本财务及信息管理的基本方法； 经销商管理拜访是管理者的主要日常管理和创造业绩的活动， 通过训练， 使与会者掌握 经销商管理的拜访七步法； 掌握客情建立及经销商激励的原则与策略； 冲突处理及与经销商谈判是经销商管理中的难点， 通过学习， 使与会者掌握其技巧与方 法。 课程特色： 实战型职业培训师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模 拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既 消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。 课程大纲 第一讲 选定你要的目标经销商 一、通路简介 二、经销商的重要性 想一想：经销商为我们提供了什么？ 三、侯选经销商的找寻 ⒈批发商调查 : ⒉运用你的沟通技巧 !最好准备小礼品 四、侯选经销商的评估 ⒈确认所需要的资料 : ⒉依据你的区域规划 ,给出对关键指标的权重 第二讲 经销商的管理与发展 一、经销商合同 ⒈经销商合同的两项明显特征 ⒉订立经销商合同的“三大注意” 二、思考两个问题 ⒈客户最想从你这里得到什么？ ⒉你最想从客户那得到什么？ 三、让有实力的经销商与你做生意的关键因素 1.你确信你的产品是同类产品中最优秀的产品吗 ? 2.你是技术人员还是销售人员 ? 3.你是否将你公司产品的支持表达清楚了 ? 4.你是否将你想要经销商做的事转化成了它想做的事 ? 5.你肯定你一直是并继续公平的对待经销商吗 ? 四、库存的建立及定单管理 ⒈不解之密 ⒉消费品行业库存原则 ⒊关于库存的四种误区 ⒋关注新客户的库存卖进的四大内容 ⒌低销量产品规格卖进的策略 五、价格及促销管理 ㈠价格涉及到的两个方面的问题 ⒈什么样的加价率是合适的 ? ⒉价格标识 ㈡成功促销 ⒈促销的目的 ⒉促销的方式和力度 ⒊促销的执行 ㈢基本财务和信息管理 思考 :你能不借助销售人员就知道客户三个月以来 ⒈客户生意明细表 ⒉信用管理 ⑴消费品行业的信用制度 : ⑵信用额的计算 ⑶信用制度的实际操作 : ⒊信息管理 ⑴必备的报表 : ⑵报表管理的积极理念 第三讲 经销商管理的拜访七步法 一、网络开发的优先次序 二、建立计划拜访制度 思考 :为什么要建立计划拜访制度？ 三、计划拜访制度的六项内容 四、拜访七步法 第四讲 客情建立及经销商激励 思考：良好的客情是如何建立的？ 一、建立良好的客情 ⒈建立良好客情要决 ⒉建立良好客情的禁忌 二、经销商