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医疗器械市场，需要创新的营销思维 论文作者：汪春风 十年前，本人在应聘某公司市场经理的时候，针对某型创新医疗设备，曾 经提出“经营权转移”的营销模式。可惜当时没有机会实施，具体原因一是人 微言轻，二是未遇明主，三是时机未到。近日，因为偶然的机会，有人询问这 种营销思路具体内容。于是就草就了几句，大概阐述其中内涵和具体措施。事 后静思，觉得这种创新营销模式，确实值得尝试和推广，尤其针对是创新型医 疗设备。要运作这种营销模式，需要三个基本条件。首先第一条，就是企业高 层和营销主管需要改变思想，转换观念，敢于创新，勇于探索。没有这点精 神，再好的营销模式也会付诸流水。因此，必须讲清楚这种模式可行的现实依 据和客观条件。 医疗设备是一种独特的产品。其独特性有三：一是专业性极强，一般人没 有经营资格，入行门槛很高。二是客户资源有限，尤其是中大型设备，医院的 容量是屈指可数的。三是营销开发周期长，从第一次接触客户到最后成交，需 要耗费大量的人力财力和时间。对于创新型医疗设备企业，因此而出现了难以 克服的困难。因为这类企业在研发过程中，往往已经投入大量资金人力。等到 可以进入销售环节的时候，早已经是精疲力尽，财源枯竭了。自己没有能力开 拓市场，成熟而有能力的代理商又一时难以接受新产品。通过传