实效销售技能提升训练.pdfVIP

实效销售技能提升训练 课程大纲： 模块一、什么是销售过程管理？ 一、企业营销导向 1、过程导向、结果导向 2、结果导向考核，过程导向管理 3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果 4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬 二、销售过程管理的含义 三、销售过程管理涵盖的内容 1、销售目标的制定 2、销售目标的分解 3、销售目标的实施 4、销售目标的跟踪 5、销售目标的评估与考核 四、销售过程管理核心三大内容 1、将各项销售目标分解给业务员、经销商； 关键点：务必分解到经销商 2、要对销售过程进行追踪与控制 3、过程管理当中的时间管理 五、销售过程管理的三大关键点 1、昨天的工作总结了没有？ 2、今天的工作落实了没有？ 3、明天的工作计划了没有？ 模块二、销售过程管理的关键节点 一、如何制定有效的营销目标？ 1、制定原则 SMART（法则） 2、制定营销目标应该参考哪些要素？ 区域市场的容量 占有率 品牌渗透率 自然增长率 消费潜力 二、如何分解销售目标？ 1、自上而下分、自下而上定 案例《美国的穷人为何不闹事？》 2、分解三步骤： 第一步：在规定的