【培训课件】中药市场营销.pptx

;;;;;建立顾客忠诚为目标的4R理论：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。;;⑵ 若中药处方所使用的中药，不考虑中药的基本内容（性味升降浮沉等），仅考虑其现代科学的功效（如升血压作用，抗菌作用等），且违背中医药学的用药规律（如君臣佐使配伍），这即俗称的“中药西用”，此时的中药称作西药更合适。　　⑶ 中医使用药物，往往按中医药学理论使用；反之，西医使用药物亦往往按西医药学理论使用。 ㈢ 天然药物为中药；人工合成的药物为西药　　现在所称的很多西药如黄连素、延胡索乙素、地高辛及大量激素类、抗生素类、维生素类药物，均是天然产物（有的已能人工合成）；另一方面，有些中药却是人工合成的，例如冰片，现已有人工合成的龙脑供用；中药砒石，在我国古代就是用人工方法而获得的，即用雄黄（硫化砷）经炼制（氧化）而得的三氧化二砷。　　㈣ 组成成分不纯或不清楚的天然混合药物称作中药或中草药；成分较纯或结构清楚乃至单体化合物的药物称作西药　　像颠茄片、洋地黄叶、大黄苏打片等西药就是成分不完全清楚的混合物；而硇砂（氯化铵）、冰片（右旋龙脑）、砒石（三氧化二砷）等中药，则属成分清楚或单体化合物的中药。　　㈤ 中国已有的传统剂型如丸、散、膏、丹、汤等称作中药；将现代制剂如片剂、针剂等称作西药　　这种划分在本世纪５０年代以前，似可理解，而今显然不合适了。因为银翘解毒片，当归浸膏片等是中药，却是现代剂型；而西药的一些合剂与中药汤剂类似，更也有丸、散、膏等剂型。 ;;3、机会分析（Opportunity Analysis） 　　（1）中药国际地位提高 ，国家加大中医药投入中药，人类应用中药进行保健意识的增强。 　　。从北美、西欧等国家草药市场的兴起，到“世界传统医药日”的确定都表明一个有利于中药发扬光大的社会环境正日渐形成。中药已经显现出进入主流社会的新趋势，除香港外，澳大利亚、新加坡和泰国都立案给予中医药合法地位；中药已在东南亚、日本、韩国等国得到广泛应用；欧美一些国家也在逐步改善对中医药的限制。 （2）中医药生产和研发及中医药生产和经营企业管理水平提升 现代科学技术的提升使中药的发展得到了极大的提升，现在的中药新工艺、新剂型、新产品不断涌现，使部分中药也有了速效、急救的功效，同时中药的质量标准也在逐步与国际接轨，中西药的取长补短式的融合给中药提供了广阔的市场前景。例如丹参含片通过新技术的应用完全具备了西药急救效果，同时避免了诸多的副作用。 （3）人们中药保健意识的提高随着化学药品毒副作用不断出现，药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本大，医药费用昂贵等问题的存在，人们开始呼唤回归大自然，希望用天然药物和绿色植物来治疗疾病和保健。 中药产品在保健方面拥有毋庸质疑的优势，中医素有良医不治已病治未病 　　4、威胁分析（Threat Analysis） 　　（1）加强中药质量管理 GMP—药品生产企业质量管理规范 GSP-药品经营企业质量管理规范 　　长期以来中药质量标准的制订工作进展缓慢，有利必有弊，传统中医药理论如何与现代医药理论相结合，成为了中药发展的关键制约因素，目前，我国在中药种植、生产、有效成分测定、毒理药效检测、质量检测、包装贮存等方面尚缺乏统一的标准，中药企业正在努力建设符合国际通行标准要求的生产基地，以保证药品安全、有效和稳定，但在此方面还有很长的路要走。 ;　中药市场营销环境分析 ●市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。 ●营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。 目前国内药品营销市场鱼龙混杂，部分医药保健品企业在国内市场环境尚不规范的情况下，采取夸大宣传、强买强卖、追求暴利等方式，对药品市场环境造成很坏的影响。随着国家对药品生产和经营企业的规范，出台了很多限制性的政策，如处方药不准在大众媒体刊登广告，严查药品违法广告、新医改推进实施等，对一些医药企业造成了极大的冲击。 由于药品是特殊商品，政策层面的管制在所难免，但中国的市场经济定义，仍决定了药品的商品属性，人们的需求也并没有减少。只要是商品就离不开营销，那么药品的市场营销就会大有可为，在符合政策前提下的药品市场营销将在变革过后迎来更大的市场机遇。;;（2）药品经营企业 药品的经营企业概括为：A