市场开发管理程序.docVIP

1 - 市场开发管理程序 代码 版本 A 共 8 页 日期 编制 审核 部门负责人 批准 分管领导 1、目的 为了提升市场占有率，规范市场开拓业务，确保完成公司的市场开发目标，特制定本管理程序。 2、适用范围 本管理程序适用于公司保运、承运、检维修等市场的调研、市场分析、市场开发及管理。 3、依据性法律法规及上级公司文件 3.1 《中华人民共和国合同法》 3.2《中华人民共和国招投标法》 4、职责 4.1经营管理部负责市场调研、市场分析、市场开发、营销队伍建设工作。 4.2 各驻地项目部（分公司）、岗位货币化承责经营单位负责驻地及周边市场的信息收集，市场调研、开发。 5、工作程序 本管理程序包括的工作事项有：市场调研，市场分析，市场开发，营销队伍建设。具体要求如下： 5.1市场调研 5.1.1经营管理部根据公司战略规划和公司年度经营目标组织市场调研。新专业化业务的调研由安全技术部组织，经营管理部等相关单位配合。 5.1.2经营管理部每年5月和11月进行两次定期的市场调研，并根据市场变化或公司的要求,组织不定期市场调研，相关部门给予配合。 5.1.3承接调研任务的市场开发人员制定具体的《市场调研方案》，方案内容主要包括：调研的目标、调研内容、调研的日程安排、调研方式及人员组成与分工。《市场调研方案》经经营管理部负责人签字审核，报公司分管领导批准后，经营管理部组织实施。 5.1.4每次调研结束后，调研人员5天内撰写《市场调研报告》，报告中应定量、定性描述市场情况,要进行SWOT分析，着重分析企业机会，提出具体的建议或方案。《市场调研报告》经经营管理部负责人审核后报公司分管领导。《市场调研报告》内容牵涉到技术改进、生产服务等方面时，将《市场调研报告》转发安全技术部、项目部（分公司）负责人或有关专业人员。 5.2市场分析 5.2.1信息收集与备案 5.2.1.1信息收集 a)经营管理部市场开发人员通过行业网站、微信平台、现有客户等渠道，以问卷、电话、网络、传真、短信等方式收集市场、工程项目施工等信息。 b)各项目部（分公司）、岗位货币化单位负责人是项目部驻地信息收集的第一责任人。负责将本单位收集的驻地及周边市场开发信息及时反馈给市场开发人员。 5.2.1.2信息备案 市场开发人员对收集到的项目信息进行分析、筛选和确认，填写市场信息管理台账。将有合作意向的企业登记入新客户开发备案表并保持联系，对有意向的项目要重点跟踪。各项目部（分公司）、岗位货币化单位在获取工程项目等市场信息后2个工作日内将信息报经营管理部市场开发人员备案。 5.2.1.3信息月报 市场开发人员每月28日前填写市场信息管理台账、新客户开发备案表，报经营管理部市场开发管理岗。 5.2.2市场分析 5.2.2.1市场分析范围及内容 a)市场分析范围:保运、承运、建筑安装、检维修、电仪业务、阀门业务、防腐保温、机车租赁等。 b)市场分析内容:各区域市场的需求及需求变化、价格、客户要求、竞争对手基本情况等。 5.2.2.2周期性市场分析 经营管理部每年6月初和12月初组织召开市场分析会议，安全技术部、人力资源部、计划财务部及相关项目部（分公司）人员参加。根据调研报告和所获得的市场信息及会议讨论情况，由经营管理部市场开发管理岗编制《市场分析报告》，报经营管理部负责人和公司分管领导，根据报告确定公司目标市场。 5.2.2.3日常市场分析 市场开发管理岗牵头组织工程经济、工程技术等相关人员对日常所收集信息进行筛选、甄别，对确定的重点信息由市场开发人员专人跟踪。 5.3市场开发 5.3.1现有市场的开发 经营管理部市场开发管理岗根据公司市场定位及日常市场分析结果，编制月度/周度市场开发计划，内容主要包括：市场开发目标、措施、资源配置、时间要求、效果评估等。月度/周度市场开发计划报经营管理部负责人审核，经公司分管领导审批后，市场开发人员按计划组织实施。 5.3.2 新业务市场开发 5.3.2.1 安全技术部根据公司的发展规划确定新业务开发方向并对市场开发人员进行新业务知识培训（新业务的特点、增值服务、服务领域等）。 5.3.2.2 经营管理部根据公司确定的新业务开发计划，确定目标市场，制定市场开发方案并实施。 5.4营销队伍建设 5.4.1 经营管理部按照公司岗位设置要求、《市场开发培训方案》，挑选并培养符合公司发展需要的市场开发人员。 5.4.2经营管理部每月根据市场开发计划完成情况，按照《市场开发奖惩办法》、《市场开发内部绩效考核规定》对市场开发人员进行考核。 5.4.3营