王家荣制订年度策略性营销规划的程序和方法样本.docxVIP

资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 第一讲 商战利剑 : 年度策略性营销规划 导 言 德国著名军事战略家克劳塞维茨曾说过 : ”战争与商业竞争相同 , 也是人 类利益冲突之一。” 直到 20 世纪初以前 , 一个国家或个人的富有程度 , 主要是由它们拥有土地 和财富的多少所决定的。因此 , 国家之间的矛盾甚至冲突的主要目标是领土问 题。工业和贸易的发展使这一情况发生了巨大变化 , 国际竞争的焦点已经由争 夺土地转为争夺市场 , 市场竞争成为当代全球的主旋律 , 企业变成国际竞争前 沿的角斗士。”得市场者得天下” , 市场成为众人角逐的战场。 1－1 营销发展的三个阶段 在说明什么是年度策略性营销计划前 , 我们先来了解营销如何随企业的发展 , 以三个阶段对应时代的变化。 第一阶段――营销机能策略为重点的时代 当企业的商品供给超过市场需要时 , 产生商品过剩的问题。如何处理这个问 , 成为研究营销策略的起点。 此时营销策略考虑的重点是 : 训练推销人员的推销术以增加销售 ; 碰到无法一对一推销的大众商品时 , 采用广告策略唤起消费者的购买意愿 , 并同时在商品的包装、 色彩、 设计上动脑筋 , 以引起消费者的购买欲望 ; 在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引消费者 ; 开发多种渠道 , 方便 消费者购买。总之 , 这个阶段营销策略的重点放在如何充分