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______________________________________________________________________________________________________________ 客户分类管理 客户数据库管理 1.客户档案管理的作用 企业对客户必须填表建档，适当保存、加以管理、充分利用，以提高销售业绩。 【案例 1】 麦凯公司 世界做信封的知名公司麦凯公司，就能建立特别详细的客户档案。麦凯公司通过建立档案，能了解一个客 户的 66 个方面的情况，这样就能投其所好。所以尽管做信封的利润很低，但他一年仍有一个多亿的收入。 【案例 2】 遛狗与销售 某企业建立了比较好的客户档案，该企业的销售员去拜访其他企业的时候，要见对方的董事长，销售人员 都是先简单与守门人聊几句，然后慢慢通过守门人、秘书，来进一步了解董事长的爱好。这样，为这个董 事长建了一个档案，经过三番五次的补充完善，有一次他就利用档案，开始和董事长做生意。 通过资料他得知，那位董事长最大的爱好是周六一定要牵着小狗去散步。所以他就买了书，学习养狗的一 些知识。等星期六到了，他去朋友那借了一只狗也去散步，一去就碰到了那位董事长，就跟他聊天。董事 长马上问： “小伙子你好，你怎么认识我呢？ ”“我到过你的办公室啊 ”？俩人就开始聊，后来两个人终于成 了“狗”友。 有一次董事长说， “这小伙子对