客户开发管理制度.docx

客 户开 发管 理制 度 word 客户开发管理制度 第 1 章 总则 第 1条 目的 为争取更多的客户和更大的市场份额，保证客户开发计划顺利进行，特制 定本制度。 第 2 条 职责分工 1. 客户开发主管负责制订客户开发计划，并组织客户开发专员实施该计 划。 2. 客户开发专员在客户开发主管的指导下实施客户开发计划。 3. 客户服务部其他人员协助客户开发计划的实施。 第 2 章 客户的筛选与管理 第 3 条 客户资料的获取 1. 在进行客户开发之前，客户开发专员应先收集潜在客户的信息，客户信 息收集的内容如下表所示。 信息类别 客户基本信息 与本企业业务相关的项目资料 客户信息收集的内容 具体内容 1．客户名称、所属机构 2．客户的通信方式 3．了解客户的基层人员及管理层情况 4．客户的产品安装和使用情况 5．客户的业务情况 6．客户所在行业的基本状况 1．客户的采购计划、采购预算、采购时间表及采购流程等 2 word 与本企业业务相关人员的个人资 料 2．相关业务的决策人和影响者 1．毕业的学校及受教育程度 2．个人爱好，如运动、喜欢的书籍等 3．工作行程安排，在企业中的职位 4．与同事之间的关系 5．今年的工作目标及个人发展计划等 2. 客户信息收集的方法及渠道一般有以下四种。 （1）客户发布的广告。 （2）客户企业的网站。 （3）客户参加的展会。 （4）资料查询。 第 4 条 选择客户的原则 1. 客户必须有较强的财务能力和较好的信用。 2. 客户应有积极的合作态度。 3. 客户应遵守双方在商业上和技术上的相关协议。 4. 客户应具备按时供货的能力。 5. 客户应具有满足本企业质量要求的设备和技术。 第 3 章 客户开发活动的实施 第 5 条 选择客户。 1. 收集潜在客户资料，制作《潜在客户名录》。 2. 分析与评估潜在客户的情况，选择信用等级良好、经营业绩佳的客户作 为重点开发对象，并为客户开发活动提供背景资料。 第 6 条 实施客户开发。 1. 客户开发专员在进行客户开发前要做好资料和样品等的准备工作。 3 word 2. 客户开发专员在与客户接触的过程中，一方面要力争与其建立业务联 系，另一方面要对其进行信用、经营、销售等情况的调查。 3. 客户开发专员在访问客户前或进行业务洽谈后，要填制《客户开发计划 及管理实施表》，将每天的工作进展情况、取得的成绩和存在的问题向企业相 关领导汇报。 4. 客户开发专员成功开发新客户应填制“新开发客户报表”，呈报主管部门 建立客户资料管理卡。 第 4 章 客户开发专员的工作规范 第 7 条 考勤管理 客户开发专员每日按时上班后，从企业出发开始客户开发工作，公事结束 后返回企业处理当日业务，长期出差或加班未返者除外。 第 8 条 客户开发管理 1. 客户开发专员原则上每周至少拜访客户一次，拜访次数的多少根据客户 等级确定。 2. 客户开发专员应严守企业经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖 励规定等商业秘密。 3. 客户开发专员应注意仪态仪表，以礼待人、热情周到。 4. 客户开发专员不得接受客户的礼品和招待。 5. 在执行公务过程中，客户开发专员不得饮酒。 6. 客户开发专员工作时间不得办理私事，不能私用企业交通工具。 7. 客户开发专员不得诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。 第 9 条 工作计划与报表管理 4 word 1. 客户开发专员应将一定时期内（每周或每月）的《工作计划表》提交上 级主管审核。 2. 客户开发专员应定期更新《客户管理卡》和《客户名册》，以便全面了 解客户。 3. 客户开发专员应将每日收款情况填入《收款日报表》和《出差日报 表》，并呈报财务部门。 4. 客户开发专员应定期（周和旬）填报《未收款项报告表》，交财会部门 核对。 第 10 条 客户管理与账款管理 1. 客户开发专员在巡回访问客户时，应了解其库存情况，若库存不足应查 明原因，及时补充。 2. 客户开发专员有责任协助客户解决与企业之间的摩擦和纠纷，以促使客 户精诚合作。如遇到客户开发专员无法解决的问题，应请主管出面解决。 3. 若遇客户退货，客户开发专员须将有关票据收回，否则需填写《客户退 货证明单》。 4. 客户开发专员对特殊客户给予优惠时，须填写《客户优惠申请表》，并 呈报主管批准。 5. 客户开发专员对指定客户应给予帮助和指导。 6. 客户开发专员应配合财务部进行对账工作，并确保应收账款及时回收。 第 11条 费用报销管理 1. 部门主管按月视实际业务量核定客户开发专员的业务费用，其金额不得 超出下列界限：客户开发主管 元，客户开发专员 元。 5 word 2. 客户开发专员业务所必需的费用以实报实销为原则，但事先须提交费用 预算，经批准后方可实施。 3. 客户