数据挖掘及其在客户关系管理中的应用.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 数据挖掘及其在客户关系管理中的应用  客户资源现已成为企业最重要的战略资源之一，企业为此也花费大量资金构筑客户关系管理(CRM)系统。现如今，企业面临的问题不是该怎么管理客户数据。而是如何将存在系统中的海量数据转换为学问，指导企业高层决策者制定最优的企业营销策略，降低企业运营成本，增加利润，加速企业的发展，而数据挖掘技术的发展恰好满意了企业的需求。  处在今日行业竞争激烈，客户需求快速变化的局势里，企业竞争力的提升将取决于是否能在所服务的价值活动里，创造出其他竞争者无法取代的地位。现今企业面临着从大量标准化生产到差异制化生产，从推式生产到拉式生产，从大众化口味产品到个性化独特化产品的变革，营销的重心也由产品转移至客户，亦即谁最了解客户的消费行为，谁就拥有最佳的竞争优势。  近年来，企业投注大量的资金与人力资源，期望构筑起企业完善的客户关系管理模式，透过提高客户的忠诚度，使顾客购买更多的产品，降低营销成木从而获取更高的利润。想达到上面的目标，则须从了解客户开始着手，数据挖掘技术能够从大量的客户资料中，查找客户的行为模式和消费规律，并将其转换成有效的战略决策，在保持老客户的同时增加新客户。CustomerRetentionPractice的Newsletter早十1998年就提出：“典型的企业中有80%的利润是20%的客