把销售人员当作“兽”还是“人”？.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 把销售人员当作“兽”还是“人”？  CRM是一个销售管理工具，能够在强化企业管理能力，规范销售的基础上，加强销售人员的自主性、自我成就感。传统CRM往往太贵，且实施成功率低困扰CRM的普及，而在线CRM能够快捷解决中小企业的管理问题，而且通过可以试用软件来验证是否适合自己公司的管理需求。  销售究竟如何管理？老板究竟如何对待销售人员，老板们需要让销售人员干活，又不能不敬重销售人员的个性思想和创新思想，我该如何对待我的销售人员？  销售人员是“兽”  加里·哈默（GaryHamel）是享誉全球的管理大师，曾四度获得麦肯锡奖，他和普拉汉拉德一起发展了管理导向的战略思想。他们的思想在实践中更加有力，他们提出的核心竞争力概念深入人心。哈默的著作已成为管理界人士的必读作品，哈默的主要观点认为，诞生并且发展于19、20世纪工业化的现代管理思想，到今日已经多么地难以为继。他打了一个生动的比方，传统的管理训练人们在企业里就像小狗在马戏团一样，训兽师带着鞭子出现时，小狗都会用两条后腿站起来，以期得到夸赞和嘉奖。但是训兽师一离开，他们就恢复了本性，还是用四条腿行走。企业中有许多员工跟老板的关系其实也是一样的。管理并不能转变人的本性，但企业归根究竟是由人组成的，管理针对的对象也是人，而经历了民主化、信息化洗礼的新新人类，已经不再接受过时的传统管理，这就是管理本身创新特别迫切的现实性。  的确，我们再也不能把我们的员工当作“兽”，销售团队是一个组织，这个组织是有感情的，需要鼓舞，相互需要协作，需要更多的创新来达到更好的销售业绩。  销售人员需要对老板负责，但是仅仅“对老板负责”，不能激发年轻员工的工作热忱，目前年轻的销售团队习惯公平、直接、快速的网络表达，他们觉得大家都能够直接对任何一个上司表达自己的观点，博客、短信、MSN、QQ等信息手段已经使得传统的等级组织体系瞬间瓦解。而且，有思想的销售人员很简单脱颖而出，相互的网状的沟通已经很快替代传统的层级汇报约束，创新、自由的思想洋溢整个企业。  销售人员是“人”  我们需要敬重每一个销售人员，因为他们需要得到敬重，权术成为重要。权术就是如何激励销售人员，如何满意销售人员的心理需求。但是，这种无形的类似企业文化的东西总觉得缺少点什么。  销售人员说：我赚钱，我欢乐，销售人员特别了解，都是为自己工作，“我需要得到敬重，我有自己的提升销售的好办法，我需要得到老板的敬重。”  老板们需要统一销售人员的思想，我们如何面对众多个性的销售人员呢？新的销售管理思想主见每一个人充分发挥自己的能力，充分得到解放。既然要应对挑战、要创新，而应对创新本能的反应往往却是拒绝的。员工有一个想法和我不一样，我也该想一想为什么会有这样的想法。  在没有软件等工具的帮助下，老板们没有更好的方法去监督销售人员的每一个动作，老板们让销售人员每天交自己的销售日报，但是往往销售日报流于形式和耗费时间。且销售日报等不能动态反映销售人员的效率！许多企业客户管理仍旧停留在销售人员自己的小本上，这也让老板们比较担忧，过多倚重销售人员自己的小本，可能给企业带来客户流失的风险。但销售人员认为：“假如老板敬重我，发挥我自己的能动性，老板们不需要了解也不该干涉自己和客户之间发生的各种事件，我无须事无巨细向我的老板汇报。”  CRM＝监控＋放权  企业面临着既需要充分发挥销售人员的个人能动性，又需要能够了解到每一个销售人员的日常动作，和客户联系的历史记录等，以便更好指导销售工作，这需要辅助工具来完成。  我们以目前实施最快，实施成功率最高的在线CRM为例，辅助说明用新的方式提升销售管理能力。一种月租付费的方式，和通过网络使用，让中小企业耳目一新，而这种软件更加注意解决销售管理问题，而不是CRM（一对一营销等）的概念。  放权就是一种信任，一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信，又不能为客户供应任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一，是可信与可控的结合，责任是权利使用后结果的担当，企业可以通过流程制度、权限设置、激励机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最终销售员工的自我管理才是管理关键，公司为员工营造良好的工作氛围，使其建立对企业的忠诚度和责任心，发挥最大潜能，因为他人的管理永久是被动的。  首先，CRM能够成为销售人员自我管理的辅助工具，这就要求，本身CRM不能成为销售人员的负担，XToolsCRM的设计者努力提高CRM的易用性，易用的CRM能够让销售人员情愿把自己的状况录入到系统中，这些数据能够为自己下一次工作供应决策基础，包括来辅助支配自己的时间，以及和其他部门相互协助，假如CR