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直营价格策略及价格管理营业本部营业训练组2015年1月课程目标本课程结束时，学员应能……了解直营价格策略，三个价格组形成由来明确价格管理内容及要点掌握直营调价流程及要点做好直营客户的价格维护与管理课程大纲价格执行策略及原则1价格管理策略及要点2价格调整流程及要点3问题总结及QA讨论4一.价格执行策略及原则1.直营价格策略1.12015年针对调价产品陆续展开直营客户调价沟通，R3系统自动对直营新价格进行管控。一.价格执行策略及原则2.直营价格原则零售价格低于传统通路，多入装冲量！1.进货价格最低2.确保毛利1.确保公司利润2.不破二阶价格消费者满意客户满意供应商满意提升销售绩效一.价格执行策略及原则3.定价遵循原则价格组定价原则直营价格导出原则KA作为特殊之一阶客户，定价需要考量客户总费用投入，依据客户固定费用占比，分为：8%、12%、15%价格组。为了保证价格竞争力而又不影响经销价盘，直营价格以二阶进价导出，提升通路竞争力。单瓶促销原则多入装冲量原则当该产品成熟后进行多入装及规格别包装延伸，500ml不再做单瓶促销，改以3入/4入/1L/2L装进行特价冲量以城市别为单位，当一品牌/口味SKU只有500ml，KA可提案审批做单瓶促销沟通。一.价格执行策略及原则4.区分直营客户固定费用/变动费用在客户合约中必须要支付客户的一切费用，无论其体现的是哪一组价格组还是固定金额均为固定费用；反之均为变动费用。固定费用变动费用共性营业额%绝对金额个性营业额%绝对金额共性营业额%绝对金额个性营业额%绝对金额无条件返利√　无退货补偿（质量管理费/SRM补偿…)√　有条件返利√　促销员进场费　√节庆费（五一/中秋/十一/春节...）　√资讯费　√冰箱陈列费　√缺货罚款　√周年庆/店庆　√HP市场推广费√　MIT/TG陈列费　√　　　全国DM费（固定%）　√切户资料变更费(顶津改康饮)　√DM费（元/档）　√　　　信息维护费　√货架保留费　√新品费　√　　　商品维护费　√质量保证金　√厂商周　√　　　新店开幕赞助费　√公众责任险(BY店)　√理货员管理费　√　　　旧店翻新费　√客户购物卡推广费　√　　　　　　新店货架样品费　√会员折扣费　√　　　　　　合同续签费　√物料费　√　　　　　　新店/新品首月/季度价格折扣(95%)　√　　　　　　　　　一.价格执行策略及原则5. 价格组分类8%价格租固定费用占比小于8%属于此价格组15%价格组12%价格组固定费用占比12-15%之间及高于15%以上属于此价格组固定费用占比位于8%-12%之间属于此价格组一.价格执行策略及原则 5.1价格组价格推导--8%通路型态三阶二阶一阶建议零售价价格净价出价利润利润率%进价出价利润利润率%进价出价利润利润率%元/瓶或包经销标准定价28.0 29.515.36%29.5 31.51.56.78%31.54513.530%3直营标准定价　进价量贩利润率超市利润率便利利润率建议零售价（元/瓶或包）量贩超市便利量贩超市便利33.1533.1533.1512%21%29%2.52.83.1最低促销底限价31.3531.3531.355%13%25%2.22.42.8123?标准定价=二阶进价/92% (不破二阶价为原则订立直营促销底线价)?直营促销底线价=?标准定价*95%一.价格执行策略及原则5.2 价格组价格推导--12%通路型态三阶二阶一阶建议零售价价格净价出价利润利润率%进价出价利润利润率%进价出价利润利润率%元/瓶或包经销标准定价28.0 29.515.36%29.5 31.51.56.78%31.54513.530%3直营标准定价　进价量贩利润率超市利润率便利利润率建议零售价（元/瓶或包）量贩超市便利量贩超市便利34.6534.6534.6511%20%30%2.62.93.3最低促销底限价32.8532.8532.855%12%24%2.32.52.9123?标准定价=二阶进价/88% (不破二阶价为原则订立直营促销底线价)?直营促销底线价=?标准定价*95%一.价格执行策略及原则 5.3价格组价格推导--15%通路型态三阶二阶一阶建议零售价价格净价出价利润利润率%进价出价利润利润率%进价出价利润利润率%元/瓶或包经销标准定价28.0 29.515.36%29.5 31.51.56.78%31.54513.530%3直营标准定价　进价量贩利润率超市利润率便利利润率建议零售价（元/瓶或包）量贩超市便利量贩超市便利35.8535.8535.8511%20%32%2.733.5最低促销底限价34.0534.0534.055%13%22%2.42.62.9123?标准定价=二阶进价/85% (不破二阶价为原则订立直营促销底线价)?直营促销底线价=?标准定价*95%1、我的