线上线下融合之经销商管理.ppt

王翔老师 RICE O2O模式经销商管理 讲师 课程提要 O2O商业新模式下的厂商关系 招募并确定渠道商 渠道的日常管理 一 二 三 01 O2O模式下的 厂商关系 020新商业模式 优衣库模式 经销渠道在商业流通领域的优势作用 02 01 03 05 06 04 网络通路的资源优势 物流及服务的优势 商业风险的分担优势 地区传统市场和消费的了解 相对低成本人力资源的优势 相对快速资金流的运作优势 直销制 层级网络式 平台式（深度分销法） 批发及自然辐射 电子(媒体)商务 典型的渠道模式分析 M M M M W W J R R R C C C C 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 M-制造商/ Manufacturer C-消费者/ Consumer R-零售商/Retailer W-批发商/ Wholesaler J-中盘商/专业经销商/Jobber 分销渠道的长度 渠道中的每一层次中使用同类型中间商数目。 共分为三个级别： 分销渠道的宽度 01 02 03 专营性分销 禁止经销竞争对手的产品,通过价格,品牌,技术支持,服务支持补偿经销商,从而形成伙伴关系 选择性分销 从众多的分销商中选择适合自己,便于控制,可以产生高于平均水平的运营效率 密集型分销 当顾客需要大量,方便购买时,需要大量经销商.但是随着经销商数目的增加,企业投入大,难于控制,关系松散. 层次分销渠道示意图 制造商 销售公司 （总）代理商 地区经销商 批发商 电子商务平台 2级批发商 零售商 用 户 渠道范围要与分销区域大小 相适应 尽可能缩短 渠道的长度 合理分配各中间环节的利益 尽量不要被 经销商零售商 所控制 信息通道要畅通 合理利用成长型或老牌经销商家 确定合适的 分销形式 统一的渠道 价格政策 分销渠道设计的几个原则 供应链示意图 供应商 厂 商 中间环节 最终用户 信息流 产品流 现金流 厂家的需求 薄利多销 更大的市场份额 广泛的市场覆盖 健康的市场次序 经销商的需求 小的库存压力 更高的毛利 小的资金占有率 需求 越来越大的销量 独家垄断 更快的周转 不一定是很大的销量 厂商间的利益差异 厂商对经销商的期望 配合力度大 财务价值、信用可靠 有效的推销、出货能力 当地形象地位、市场覆盖、地理位置 售后服务 忠诚度 不断优化 减少资金风险 领先的产品 声誉、形象、强大的市场势力 销售支持、售后支持 市场合作软投资 好做生意、反应性 可预测、有发展 专营权、经销商数量最少化 经销商对厂商的期望 厂商关系的误区 观念一 厂家和经销商之间是买卖关系,贸易关系 经销商是客户,客户是上帝 观念二 是制造商的销售经理 是制造商进入陌生市场的入场卷 制造商与分销渠道的关系 是制造商的商业合作伙伴 01 自建分公司还是利用经销商 02 03 渠道长度和宽度 05 06 渠道合作是长期还是短期？ 07 渠道冲突要根除吗？ 04 经销商实力强弱 08 政策优惠就好吗？ 经销商数量多少 有经销商就行？ 渠道管理中的问题 02 招募并确定渠道商  Who 六个 方向 招募渠道前的几个思考 which when why what how 客户多 资金实 力强 历深和 经验足 选择 误区 规模大 选择经销商的误区 “严进宽出” 全面考评 发展性 原则 合适才是 最好的 选择经销商的基本原则 选择经销商要达成的目标 目标 ◆ 将渠道延伸到目标市场 ◆ 双方分工合作 ◆ 树立品牌形象 ◆ 建立共同愿望 招募渠道的流程 寻找:目标候选客户 评估:知己,知彼,知环境 招募 准备 谈判 确定 获取经销商名单的方法 通过地区销售组织 通过顾客 通过分销商征询 通过商业渠道 通过商业展览或交易会 通过互联网 通过广告媒体 其他 选择经销商的标准 营销意识 实力认证 市场能力 管理能力 口碑 合作意愿 定性分析表 考核因素 定性分析指标 权重 评分值 企业文化 ? ? ? 经营管理水平 ? ? ? 员工精神状态 ? ? ? 公司成长性 ? ? ? 资信状态 ? ? ? 定量分析表 考核因素 定量分析指标 权重 评分值 地域覆盖 ? ? ? 业务范围 公司规模 ? ? ? 员工素质 人数,结构 ? ? ? 产品结构 ? ? ? 工具 01 02 03 04 05 综合评分表 面谈评估表 市场和经营调查表 决策人(法人)个人家庭 情况表 资产负债表、年度经营审计报表等 选择经