普瑞纳销售4阶段.pptVIP

第3阶段 实证（Proof） 第1步 实证资料(Proof) 第2步 饲养展示(Live demonstration) 第3步 成绩比较(Figuring) 第三十页，共59页。 实证资料的种类 实证资料 可视实证 成绩传播 强化要点 详细记录 第一步：实证资料（Local proof） 第三十一页，共59页。 实证资料 产品的制作 产品的试验 产品的使用 实证农户的电话 实证农户的访问 销售员的示范 第三十二页，共59页。 可视实证 产品的观察 会议的照片 引诱物 比较分析表 饲养实验 参观优秀农场 参观研究农场 鸡蛋黄的着色 Seeing is believing （眼见为实） 第三十三页，共59页。 成绩的传播 饲养户或领居的体会 忠实用户的证言 实证资料 广告宣传 第三十四页，共59页。 实证资料是： 能够使用的形式 准确可靠 依据事实 容易理解、可信 第三十五页，共59页。 销售是： 1/4的知识 1/4的适用 1/2的信念 销售员应不断摸索，挖掘销售技巧 销售员的信念通过实证资料来获得 通过饲养展示的实证资料 客户农场的实证资料 第三十六页，共59页。 照片实证资料（制作照片的注意事项） 以饲养户为核心 背景协调 抓拍，场面要自然 正确使用闪光灯 主题要突出 家禽、家畜的照片 留有空白 养殖户特写 照片选择 第三十七页，共59页。 实证资料应 郑重 态度诚恳 符合目的 恰当的使用 （要有提示说明） 第三十八页，共59页。 第2步 饲养展示(Live demonstration) 代理店饲养展示（Dealer store） 优秀农场访问(Field day) 核心饲养户访问(Key field day ) 饲养展示(Public demonstration) 向用户展示普瑞纳产品及其程序的使用情况，并使之了解普瑞纳优秀性的机会 第三十九页，共59页。 为什么开饲养展示？ 实证资料 销售员的培训 争取外部资本的机会 获取信心 广告的作用 以事实为依据 提高竞争力 扩大销售量，提高收益 第四十页，共59页。 饲养展示应考虑 展示什么 什么时间 什么地点 如何展示？ 怎样获得理想的饲养展示效果 强大的广告 更多的集团销售 更多的目标用户参与 饲养展示是非常有力的活动，且效果很大 第四十一页，共59页。 第3步 成绩比较（Figuring with a feeder ) 用知识和信念作客户和成绩比较 产品的认识 畜牧业的知识 客户知识 第四十二页，共59页。 APNC PJH (peijianhu@) Marketing Dept. of APNC Feb,2003 第一页，共59页。 销售是怎样进行的呢？ 销售员的销售愿望（确信） 饲养户的抵抗（拒绝） Why? 收益的源泉 创造成就感 通过用户的收益增加，促进社会发展 收入的增加 第二页，共59页。 销售的4阶段 质问 （ask） 展示 (show) 实证(Prove) 决定(decide) 第三页，共59页。 第一阶段 质问（Ask） 第四页，共59页。 销售从用户的需求开始 何时 何地 怎样 顾客的需求(Need) 顾客的愿望(Want) 什么是销售？ 第五页，共59页。 顾客的6种基本购买动机 信 任 自 负 品 位 偏 爱 金 钱 诱 惑 第六页，共59页。 为了发现顾客的需求性和购买动机…… 活用销售员的5感 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉 通过提问… 漏斗式提问 第七页，共59页。 漏斗式提问 一般性问题 焦点 第八页，共59页。 提问的一般原则 凝视对方 使用“您” 不中断客户的讲话 简洁的提问方式 避免“是”或“不是”这样的词汇 第九页，共59页。 有准备的销售策略：顾客的关心 Customers shoes Whats in it for me?（收益） 望远镜调焦 时间与努力 第十页，共59页。 改变客户注意力的提问方式 视线与自信 避开客户不感兴趣话题 做到真正的同行者 富有挑战与紧张 间接的提问 需要思考的提问 顾客的自豪感 第十一页，共59页。 第二阶段 展示（Show） 第十二页，共59页。 发现客户的需求与欲望 客户的需求要点及确认 用实证展示我们的产品和程序能够满足用户的需求和欲望 --普瑞纳产品及程序的优越性 乱用小册子？ 请在必要时找我？ 第十三页，共59页。 灵活运用Showmanship 戏剧性表演：产品/销售员 伤害保险销售员 钢管销售员 润滑油销售员 玻璃杯销售员 隔热剂销售员 第十四页，