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招商引资谈判技巧 【篇一：招商谈判技巧 2010 】 招商谈判技巧及策略 随着中国对外开放步伐的不断加快 ,沿海地区对外开放不断向深层次 发展 ,中西部地区也快速步入对外开放的行列。在这一进程中 , 国内国 际市场将会迅速实现一体化 ,世界各国的企业也将大批地涌入中国 , 以 求在中国市场占有一席之地 .沿海地区正在进行产业结构调整 ,劳动密 集型企业正向内地转移。在这种情况下 ,将会出现越来越多的经济技 术合作谈判。要做到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的 ,我 们应该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈 判中的问题等。 （一)招商中常见的谈判类型及特点 在招商活动中 ,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作 ,也是招商引 资工作的一项重要内容。所谓谈判 ,就是人们为了改变相互关系而交 换意见。为了取得一致而进行相互磋商的一种行为 ,也是对参与谈判 的各方产生持久利益的一个过程。谈判的目的就是要达成意向和对 双方都有利的协议。另外意义上讲。谈判也是招商人员和投资者的 一种人际交往和感情交流 ,通过友好的、规范的谈判 ,为今后更大的合 作奠定良好的基础。 1 、 谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下 几种； （1）园区开发的谈判。 （2 ）土地出让的谈判。 （3 ）合资合作的谈判。 （4 ）引进技术和科技合作的谈判。 （5 ）融资的谈判。 （6 ）建设工程的谈判。 （7 ）其他方面的谈判。 2 、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表 现在以下几个方面： （1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。特别是 园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判的主客体之间达到 长期合作的最终目的。 （2 ）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府 行为、政策行为和法律行为。如对重大建设项目和高科技项目的政 府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。 （3 ）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素 较多。 （4 ）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合 伙人等互相交织，角色不断变换。 （二）招商谈判的准备工作 1 、了解谈判对象。在明确自己的企图和所追求的目标前提下，应该 慎重地选择好谈判对象。任何一次招商谈判，都可能因为对象选择 不当而失败。而更多的成功范例则是通过找到一个已方目标和对方 条件的最佳结合点，选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对 象。不管是经过认真慎重的选择，还是对方已固定的谈判对象，都 要尽可能了解对方的底细。如资格资历、年龄、性格、在对方组织 内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等。对对方资信、 经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。 2 、制定谈判计划。首先是确定谈判的具体目标，即是确定期望目标 和临界目标。给谈判人员一个充 分发挥聪明才智的空间。其次是确定谈判的要点。对重要的观点， 我方应该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合对方观点而放弃我方 的观点。再次是拟好谈判的程序和谈判的进度，以便心中有数。特 别是要根据谈判的性质、内容和类型，确定采用平行式还是顺序式 的谈判程序。前者是将准备和议题全面铺开，在约定的时间内全部 洽谈完；而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽谈， 前一个问题没有谈完，不能进行下一个议题的谈判。 3 、选择谈判的时间。谈判时间的选择上，要注意几个问题： （1）已方是否做好准备，否则应巧妙的推托一个时间，给自己一个 准备余地。 （2 ）谈判的紧迫程度，尽