草珊瑚《十招激活经销商》.pptxVIP

讲师：梅明平;;;;;;讲师：梅明平;第一招 角色认知 第二招 狼性文化 第三招 经销商数据分析 第四招 有效拜访经销商 第五招 实施情感攻略 第六招? 与不同性格经销商沟通 第七招 高效激励经销商 第八招 经销商绩效评估 第九招 竞品信息的收集 第十招 销售工具的应用;角色认知;一、为什么会存在这些问题？;5、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时,各种政策、活动执行起来都很顺利，管理也很方便，经销商也非常配合。 6、当出现分歧,在管理上多半依靠考核等来实现问题的统一,这样往往让经销商非常反感, 当意见无法统一时,有些情况下经销商会抵制公司的一些政策和活动。 ;1、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。 2、你一生中卖的唯一产品就是你自己 3、 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、“时用则知物”，即从预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。03 十二月 202111:16:32 上午11:16:3212月-21 6、在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。十二月 2111:16 上午12月-2111:16December 3, 2021 7、讲智谋，讲果断。以“智、 勇、仁、强”为经商要领，否则，“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。2021/12/3 11:16:3211:16:3203 December 2021 8、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。11:16:32 上午11:16 上午11:16:3212月-21 ;1：你是经销商的上级领导吗？ 2：在经销商面前你是经营实战专家吗？ 3：经销商是为了完成厂家的任务吗？ ;业务员 = 服务员 经销商=你的顾客;狼性文化;一：生存的野性 野性原理：成功的业务员有没有听？ 成功与不成功的差别：成功的人和普通的人就是差别这两个字：“野性。” 野性的体现：一个是赢，另一个是脸皮厚。 卖产品：你以为我愿意烦你？ 心与腰：成功者心硬腰软，不成功者心软腰硬 二：练习 ;四句话 第一句知道了没用； 第二句理解了没用； 第三句练熟了才有用； 第四句练到出神入化这才能超越对手。;三：抓核心 该抓哪：狼要是咬猎物，是抓腿还是抓尾巴？ 说啥话：经销商有没有时间说很多话？ 经营家庭：经营家庭的秘密是抓核心放外围。 抓经销商：员工抓经销商抓什么，抓核心。;四：找合适的时机 问为什么没有结果：为什么业绩不一样。 狼在什么时候抓羊：狼会等到凌晨3点左右再出手。 时机大于其它一切：时机一过，马上就没有了。;经销商数据分析;计算公式 销售增长率=本期销售增长额÷上期销售额 ;数据2：经销商销售额;数据3：经销商完成销售计划百分百;数据4：经销商的出货率;数据5：其它指标;有效拜访经销商;一、拜访经销商的目的;拜访经销商的目的第一条 梦想问答：经销商会追随一个品牌好名气大的厂家还是追随一个能帮他实现梦想的厂家？ 平台语录：销售人员拜访经销商就是创建一个平台，帮助经销商实现他们的梦想，顺便实现自己（厂家）的梦想。 投入语录：经销商的工作与经销商自身的发展联系越紧密，经销商的工作就越投入。 拜访经销商目的第一条：帮助他实现。;拜访经销商的目第二条 教化定义：教育感化经销商使之能够从思想上认同。 改变语录：人世间最难的事，是改变人的思想。 借尸还魂：把自己的思想放在别人的肉体上。 人生三大风险 复制语录：优秀销售人员，就是有本事教化培训经销商，改变经销商的思维，把自己复制给很多人。 拜访经销商的目第二条：把自己的思维复制给经销商。;拜访经销商流程第一条：确认需求 拜访经销商流程第二条：制定行动计划 拜访经销商流程第三条：实施行动 ;;在拜访中实施情感攻略;实战练习 关键点：使用哀兵策略成交法 步骤1.态度诚恳。 步骤2.感谢顾客抽出时间接见你。 步骤3.请经销商坦诚指导自己拜访时有那些错误。 步骤4.让经销商建议你该如何做会让他更满意。;实战练习：关键点：坚持10个行为准则 准则1.进门时：无论门是关还是开，应轻轻敲门进去。 准则2.见面时：当看见经销商时，应该点头