厂商和渠道分工合作“完美结合”.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 厂商和渠道分工合作“完美结合”  近期，e-works推出了中国信息化渠道商生存现状大争论的深度报道，借此机会，我特殊采访了中国实用、易用型协同OA的创始者和领导者，新思创软件。  综合目前中国制造业信息化市场来看，市场竞争已达白热化。同时，渠道在制造业信息化中的份量越来越重。渠道也受到了越来越多的关注，为此，e-works推出了中国信息化渠道商生存现状大争论的深度报道，借此机会，我特殊采访了中国实用、易用型协同OA的创始者和领导者，新思创软件。  e-works：贵公司如何选择渠道合作伙伴（关心问题）？渠道模式是哪种?您认为优缺点有哪些？  新思创软件：最关心的是代理商是否有持续、稳定的业务体系做我们的产品，能否为客户供应基本的产品咨询和服务能力。  渠道模式包括买断代理、正规代理（独家代理，非独家代理），均采用一级渠道体系，以城市为单位，暂不设大区和省级总代理。  优点是代理商可以依据自身和市场状况选择适合自己的代理方式，简洁敏捷，削减压力，削减层级，与厂家和客户保持紧密的联系。缺点是代理商分散，管理难度大，成本高。  e-works：您认为目前渠道管理的难点在什么地方？  新思创软件：不同的软件产品、不同的发展阶段都有不同的特点，对于协同OA软件市场来说，还没有形成强有力的渠道队伍，也没有严格的规则、规范存在。厂家如何推动市场快速发展，培育客户需求，提升渠道对客户需求的满意能力，帮助渠道建立稳定的业务体系获得持续稳定的利润是重要问题。  e-works：贵公司目前给渠道供应的最主要支持有哪些？  新思创软件：销售支持、技术支持、服务支持、客户资源支持。  e-works：贵公司面对直销与渠道的冲突时是如何解决的？  新思创软件：目前我们几乎没有冲突，假如有冲突会根据时间顺序确定客户归属，对大型项目也可以先确定分成比例，然后双方优势互补，一起促成项目的成功。我们跟渠道的沟通一直很好，因为我们会充分保证而不是侵占渠道的利益，这样双方就会相互理解和支持了。  e-works：贵公司是否认同目前渠道的生存现状不容乐观？贵公司给渠道的利润空间如何？  新思创软件：不是很好。渠道应当对自己有个很清楚的定位，就是在这个供应链中，自己对哪个环节最适合，是咨询、销售，还是实施、服务？不可能什么都作，必需形成自己的专业优势，和厂家形成互补，这种专业的分工在将来的渠道发展中将会越来越重要。我们给渠道的利润空间跟业内基本全都，应当说是很不错的。  e-works：贵公司是否赞同渠道合作伙伴代理不同的产品？  新思创软件：赞同，只要不是同行业的，不发生竞争就可以。这样可以削减渠道经营上的压力，也利于其拓展客户资源，共享客户资源，为客户供应全面地解决方案。  e-works：贵公司在保证成熟渠道合作伙伴的忠诚度上有哪些措施？  新思创软件：对于成熟的渠道，我们会有业务、技术、市场方面的全力指导与支持，并会直接供应当地的客户资料。我们公司的定位是客户的信息化合作伙伴，对渠道来说，我们也不期望是供应的关系，而是合作的关系，所以我们会经常跟渠道沟通，帮助渠道做强。  e-works：贵公司如何对待渠道的盲目签单？有什么措施？  新思创软件：渠道签单前都会与我们沟通，对于开发的功能、周期、价格做到心中有数，究竟渠道也不会任凭承诺，结果让自己下不来台，所以目前还没有盲目签单。假如出现这种状况我们还是要跟客户妥当协商，不能置之不理。  e-works:贵公司在提高渠道的能力方面有什么措施？  新思创软件：主要是业务和技术培训。在业务进行中，我们有时也会打电话给客户，询问跟代理商的沟通状况，然后将客户的反馈供应给代理商，帮助代理商改善。  e-works：贵公司如何面对同一地区，同一产品，不同渠道商之间的竞争与合作？  新思创软件：目前我们在许多城市有多个代理商，通常我们会依据客户需要介绍最合适的代理商为其服务。对于代理商之间的冲突，我们会按其报备客户的时间顺序赐予协调。  后记：  奥远软件始创于1995年，致力于软件应用性研发和应用思想传播，以达成软件、人、社会与应用的和谐统一。新思创是大连奥远软件有限公司的注册商标。从采访中，我切实地感受到，新思创在渠道建设上传递出的和谐统一理念，同时也深深地感染到倡导简洁，拒绝浩大，重在实用的新思创观点。  我相信目前众多的厂家是期望能更好地与渠道合作，实现双赢的目的。这份初衷，说起来可以很简洁，但在实际操作当中，复杂程度会远远超出预期。这时，首先厂家与渠道双方要坦诚