联想终端销售技巧培训.pptxVIP

终端销售技巧（初稿）;本培训的目的 本培训的过程 本培训的收益;;典型销售流程;销售准备是基础;销售准备的内容;顾客沟通系统分类;顾客各沟通系统占比;顾客购买风格分类;顾客购买动机分类;销售自身准备;1、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。 2、你一生中卖的唯一产品就是你自己 3、 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、“时用则知物”，即???预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。03 十二月 202111:09:45 上午11:09:4512月-21 6、在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。十二月 2111:09 上午12月-2111:09December 3, 2021 7、讲智谋，讲果断。以“智、 勇、仁、强”为经商要领，否则，“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。2021/12/3 11:09:4511:09:4503 December 2021 8、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。11:09:45 上午11:09 上午11:09:4512月-21 ;清晰的头脑 感性的心 技术者的手 劳动者的脚;我们行业的特点;我们要具备的知识;良好的心态 积极的态度 充分的自信; 我们学到了： 需充分了解产品知识 需充分了解公司政策 顾客的多种类型 销售自身的准备;成功第一步;2.1 成功第一步的重要性 2.2 致命的第一印象 2.3 如何接近顾客 a 信任的重要性 b 快速建立亲和力关系 c 根据客户类型调整风格 2.4 成功第一步的技巧;;致命的第一印象;影响客户第一印象的要素;成功第一步2.3 ;如何接近客户 ——信任的重要性;快速建立亲和力关系;根据客户的类型调整风格;顾客沟通系统分类;应对不同沟通系统顾客;顾客购买风格分类;顾客购买动机分类;应对不同购买动机客户;成功第一步的技巧;我们学到了： 成功地一步的重要性 致命的第一印象 如何接近客户 达成销售的关键－信任 快速建立亲和力关系 根据客户调整风格;销售三步曲;3.1 分析客户需求 a 需求是什么？ b 分析需求法宝一：观察 c 分析需求法宝二：询问 d 分析需求法宝三：倾听 e 确认需求 3.2 呈现产品价值 3.3 处理销售异议;［销售］是帮助你的客户改善他的目前状况。;需求是什么？;了解需求的重要性;分析需求的三个工具;分析需求——学会观察;分析需求——学会观察;了解客户的决策因素 — “”原则： M： －－－是谁有“金钱”。 A： －－是谁有“决定权”。 N： －－－－是谁有“需求”。 C: －－－－谁是内线？ K: －－－谁是关键人？;找差距，发现需求;分析需求——询问内容;开放式问题 请求提供不只是“是”或“否”或一个字的回答 你有什么顾虑吗？ 有助于你获取概要信息 你过去使用的产品是什么 鼓励客户随意回答 你的工作领域是什么？ 允许客户设定对话的方向 对你十分重要的其他问题是什么;封闭式问题 把客户的回答限于“是”或“否”或其他一个字的回答 你以前使用过本产品吗？ 有助于你获取具体信息 你的电脑是用作办公用吗？ 确认理解 你现有的电脑是否有问题？ 允许你设定交谈的方向 我可以为你演示本产品吗？;重点明确化。 避免单方向的连串的封闭问句。 考虑对象与时机。;用最少的封闭问题问出一个人名;小刚早上起来的时候惊讶的发现发现小明死在了客厅的地板上，地板上还有很多水迹，但是昨夜家里的狗并未发出任何叫声。 试试用封闭问题来了解到底发生什么事情;小组练习： 用最少的封闭问题问出对方近期想要买的一个物品;关注客户的感受。 挖掘客户深层次的、真实的需求。 能够增加客户信任感。;是“蜻蜓” 不是“听”。 您如果不了解客户的期望，您很可能会一无所获。 注意肢体语言、眼神…… 对客户的质疑，先表示真诚的理解。 记笔记。;对客户所说的话表现出兴趣 表示认可和深有同感 不要中途打断对方 总结，确认你的理