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管理ERP售前咨询部制度.doc 管理ERP售前咨询部制度.doc 管理ERP售前咨询部制度.doc ERP 售前咨询部部门管理制度 1． 售前咨询部各岗位工作职责 依据分企业售前工作需要， 东莞分企业售前部门设定以下岗位： 售前咨询部经理， 高级售前咨询顾问， 售前咨询顾问三个岗位， 到岗职工依据能力， 业绩，以及企业售前顾问认证标准进行岗位评定。 1． 1 售前咨询部主要职责 配合销售部门 ,供给售前咨询，辅助达成销售任务 水平产品售前面案的拟订 产品发展建议 负责 B/C 类客户售前过程监控 新产品推行 团队建设 能力提高 行业剖析 知识库建设 1． 2 售前咨询部经理职责 部门管理 部门工作计划，工作流程的制定 售前顾问业务沟常规会 部门职工的工作绩效评定 落实编制，人员招聘 部门有关制度的拟订 与其余有关部门的协调 部门人力资源的合理分配 绩效查核 花费的控制 率领团队达成工作任务 部门其余平时的有关工作 项目支持 详细项目的售前咨询 对全部售前支持项目进行整体掌握、控制；组织大项目方案制作和评审；对要点项目进行要点支持。 对大项目销售报价、签约金额进行指导，给出指导性建议，参加商务谈判。 项目支持、监控管理 负责指派支持任务到详细的售前顾问 负责指导大项目支持计划的拟订 有关售前资料的完美度监察 项目交流 支持成效的内部评论 方案审查 方案内容的审查（流程剖析，问题及其解决方法） 方案制作成效评分 流程控制 依据有关文档的内容控制支持进度，发现问题并确认责任方 有关资源的需求呈报。 内部培训 制定部门内部培训计划。 依据审批的培训计划敦促有关部门或有关人员组织培训工作。 对参加培训的人员进行内部查核。 对本部门职工供给有关的管理知识培训。 7 . 行业知识库的建设 负责售前知识库成立、应用、推行，成立知识共享平台。 8． 业务上报 每两周上报支持的项目信息。 随时上报项目成功签约信息。 项目支持后一周内上报支持项目的文档成就资料。 9． 能力建设 拟订能力提高计划 能力运作 1． 3 高级售前咨询顾问职责 方案制作 依据用户需乞降行业特色编写售前解决方案等有关文档 审查售前咨询顾问及助理顾问编写的方案等有关文档 项目支持： 达成售前咨询部经理部署的各项支持任务 每周未上报本周项目进度及下周工作计划 在批量支持销售时站台演讲 内部培训： 有权益获得企业赐予的各样与其工作有关的培训，有义务对企业有关有需求的部门的职工供给有关专业知识的培训 1． 4 售前咨询顾问职责 方案制作 依据用户需乞降行业特色编写售前解决方案等有关文档 项目支持： 达成售前咨询部经理部署的各项支持任务 每周未上报本周项目进度及下周工作计划 2、业绩指标 2005 年由售前团队（包含大区，总部）达成的项目估计 720 万。 项目 第一季度 第二季度 第三季度 第四时度 20% 25% 25% 30% 目标金额 720 3、售前支持流程： 为了提高支持的响应达成以及项目支持的质量，暂定以下贱程。 销售部门 售前部门 从头确认 接触客户 售前经理 确认 上报销售经 理确认 分企业售前 否 可否支持 归入销售 漏斗 分企业售前 成功 能否需要售 派支持顾问 前支持 是 支持总结 售前支持申 (成功/ 失败) 请单 售前支持项 销售经理 目评分 确认 售前支持项 目追踪表  实行部门 总经理 审批不经过 报总经理 审批 审批经过 售前顾问配 合实行经理 / 实行顾问做 好项目交接 售前支持项 目交接报告 支持单注意事项： 1、 售前支持单最晚应于项目支持日前一天交于售前。 2、 当售古人员确认后方可和客户确认时间。 3、 如因特别原由，请务必在过后两天内补上支持单 4、 仔细填写支持成效评分，实时供给建议。 5、 30 万以上的项目在售古人员调研前，不可以安排练示 4、内训安排 每 周 六 上 午：部门例会 内部培训，检查学习情况， 每个月最后一周六上午 ：企业内部培训，进行行业知识，产品知识培训 每季最后一周六上午 ：内部总结， 学习结果考试， 评定个人能力指标 （产品知识、 行业知识、方案制作能力、演讲能力，对敌手的认识） ，拟订下季学习方案。 5、奖金制度 售前部门奖金依据季度发放，奖金分红两部分：一部分为咨询奖金。另一部分为绩效奖金： 依据顾问的基本薪资（ Y）乘以 KPI 查核分数获得。详细公式以下： 咨询奖金 =项目收款额× 1.2% ×贡献度（ 0-100%） 绩效奖金 =（ 3*Y*25%） *KPI 售前顾问奖金 =绩效奖金 +咨询奖金 评选内容 季度指标 权重（指标满分） 支持售前的项目个数 10 10 工作量 售前支持单数 40 10 安派演讲的次数 1 5 内部培训的次数 2 10 工作质量 售前优异方案书 / 行业知