医药公司市场部营销计划书.docxVIP

精品文档 精品文档 PAGE PAGE # 欢迎下载 。 医药公司市场部 营销计划书 营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区 取得一定的市场份额。 本着用心服务的原则， 与国内的厂商和客 户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市 场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重 点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝 聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划： 建立团队： 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往 的销售员仅有送货和签合同等的功能， 现代医药代表是企业与医 生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企 业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式， 建立一支 5-10 人的销售团队， 进行系统的、 专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（ 3-5 天）。以便快速的 了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月 底考核，制定详细、科学的培训考核方案。 开发市场 重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医 院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区 域独家代理” 品种为主， 确保客户享受独家销售权和区域保护政 策。有利于建立和保持良好的客户关系。 1、 销售目标： 争取 1-3 个月， 完成县内医疗机构的临床药品 销售目标， 3-6 个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。 逐步覆盖到全省及周边。 利用多种营销手段， 和院长、 药房主任、 临床医生建立良好的朋友关系。 实现共赢互利， 对客户中的关键 人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮 助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产 品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议： 院长： 5% 药房主任： 2% 临床医生： 20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。（根据具体药品价格 再做进一步明细） 3、产品进入医院的具体方法： （ 1） 通过行政手段使产品进入。 可以到医院的上级部门， 如 卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 （ 2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将 该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和 相对应科室的主任、 副主任以及有关专家请到， 邀请比较有名的 专家教授、 相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性， 进行产 品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。 通过医院临床科室主任推荐。 在做医院开发工作时， 若 感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络， 由他主动向其他部门推荐企业的产品。 一般情况下， 临床科室主 任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开 发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后， 才能去做其他部门的工作。 通过间接的人际关系使产品进入医院。 对医院的各个环 节作了详细的调查后， 若感觉工作较难开展， 可以从侧面对各环 节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。 了解清楚医院相关 人员的详细个人资料， 以及与他最密切的人 （ 朋友、 孩子、 亲属 ） ， 然后有选择性地去间接接触访问， 通过他们间接地将产品打入医 院。 5）试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销， 从而逐步渗透，最终得以进入。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需 要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 三、市场促销与维护 医院市场的促销与维护工作方向是： 以建立、 联络感情为主， 介绍公司、 产品为辅。 如涉及相应科室较多， 要根据自己的人力、 物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案： （ 1）一对一促销 由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来 实现的。 药品销售人员事先备好工作证、 产品说明书、 产品样品、 产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交 流时才会更方便。 2）一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生 交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷 幄， 掌握谈话的主动权， 整个交流过程中药品销售人员以一位学 生求教的身份出现。 3）人员对科室促销 在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员 在饭店或酒店进行座谈， 以宣传新产品为由建立促销网络， 可以 给一定的组织费， 让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通 知到位， 定在某一时间和地点开座谈会。 为每人准备一套产品资 料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼 品各一份），会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈 会内容可分为公司简介 （主要介绍公司的发展前景） 、 产品知识、 临床报告