时代光华-平和营销模式分享.pdfVIP

★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 营销理念要清晰（上） 1．前言 2 ．认识盲点理论（一） 第二讲 营销理念要清晰（下） 1．认识盲点理论（二） 2 ．认知心理的三个规律 3．打开客户盲点的案例 第三讲 营销沟通句号变问号（上） 1．目标达成的模式 2 ．用问题引导客户 第四讲 营销沟通句号变问号（下） 1．问话的三个原则 2 ．销售切入的方法 第五讲 一分钟说明产品 1. 简单致胜的理念 2. 图示法说明产品 3. 说清产品的要领 第六讲 营销策略要鲜明（上） 1. 引言 2. 决定成交的四个买者 第七讲 营销策略要鲜明（中） 1. 复杂销售的切入策略 2. 赢家策略（一） 第八讲 营销策略要鲜明（下） 1. 赢家策略（二） 2. 结束语 第 1 讲 营销理念要清晰 ( 上) 【本讲重点】 认识盲点理论 据调查，在当今世界众多的百万富翁中，有 80％都是销售出身。一家企业生产什么固 然很重要，但是怎样把生产的产品顺利地卖出去更重要， 尤其是在竞争非常激烈的现代社会， 销售成绩直接关系到企业的兴衰成败。 销售的规律就是和人打交道的规律，任何一件产品的相关知识都是有限的，相对来说 我们很容易掌握产品知识， 并且销售工作在很多时候并不需要对产品了解的非常透彻， 就像 销售房产的人不一定就要学土木建筑， 销售汽车的人不见得懂得汽车的各种复杂原理， 销售 保险的人也不一定是学精算出身 ,, 销售工作的关键是要懂得销售的规律， 也就是和人打交 道的规律。 销售失败的原因各种各样，包括表达失败、和客户沟通不清楚、理念不到位、策略失 败等等，我们将针对这些问题从四个方面进行详细的讲解。 认识盲点理论 据调查，在当今世界众多的百万富翁中，有 80％都是销售出身。一家企业生产什么固 然很重要，但是怎样把生产的产品顺利地卖出去更重要， 尤其是在竞争非常激烈的现代社会， 销售成绩直接关系到企业的兴衰成败。 销售的规律就是和人打交道的规律，任何一件产品的相关知识都是有限的，相对来说 我们很容易掌握产品知识， 并且销售工作在很多时候并不需要对产品了解的非常透彻， 就像 销售房产的人不一定就要学土木建筑， 销售汽车的人不见得懂得汽车的各种复杂原理， 销售 保险的人也不一定是学精算出身 ,, 销售工作的关键是要懂得销售的规律， 也就是和人打交 道的规律。 销售失败的原因各种各样，包括表达失败、和客户沟通不清楚、理念不到位、策略失 败等等，我们将针对这些问题从四个方面进行详细的讲解。 认识盲点理论 ( 一 ) 认知中的失盲现象 在心理学中有一个非常著名的实验，就是把如下图所示的图片给测试者看，让他们辨 认图片中有什么。 结果一部分人看到图中有一个 70 多岁的老太太， 这个老太太长着大鼻子， 嘴都凹陷下去了， 脖子缩在皮大衣领子里面； 有一部分则看到图中是一位年轻的女子， 这位 女子侧着脸向远方眺望， 小小的鼻子， 修长的脖子上戴着项链， 穿着皮大衣， 头上插着一根 高贵的鹅毛翎， 扎着一块白纱巾； 还有少部分人既看到了老太太，又看到了年轻女子。 由于 人们往往会先入为主， 对第一眼的印象非常认定，