成功的---职业销售技能.pptxVIP

销 售 技 能职业销售--定义ASK:ASKttitudekillAnowledgesk成功de销售公式PRIDEGOODTECHNIQUESDESIRETO PLEASEPOSITIVE ATTITUDE课程---内容销售流程运用SWOT 分析方法分析竞争对手客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用 销售流程发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系销售漏斗Identifies prospective customersQualifiesFact-findsProposesuuServices andbuilds the accountuCustomersno longeractive发掘潜在客户目标:定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻找方法资源内部 外部方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手. . . . . .筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选潜在客户定义:通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量 根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格筛选潜在客户的标准使用频率竞争状况决策人可能的销售收入付款条件建立联系何时:在正式销售拜访之前在销售拜访中在结束销售拜访时建立联系如何建立联系:问候客户进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系与客户建立联系的要点积极的语调引起注意和兴趣营造一种交谈的氛围专注与彼此间的交流适合个人风格如何进行自我介绍全名公司职责握手名片介绍同行人员发展与客户的关系感谢客户的时间微笑随意而简短的调侃避免一些主题询问客户是否有时间交谈交谈过程中的注意事项有礼貌职业素养舒适有趣敏感友好简洁 让客户觉得对他有益处如何结束谈话感谢客户有礼貌期待下一次的会面告诉客户如何找到你恢复所处环境的原状不要在客户那里打电话建立联系的总结第一印象是有延续性的所花的时间由客户来决定既是行动又是态度发掘客户需求目标:准备进行一次有效的客户拜访在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握客户拜访的准备工作确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标知道如何实现销售拜访的目标如何指定销售拜访的目标SMART SpecificMeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound (Timely) 准备销售资料和其他的辅助工具预演概述益处何时:由建立联系转化到正式的销售拜访转移话题到另一种服务或产品建议书的开头部分跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人为什么要概述益处客户很忙，必须在短时间内引起兴趣必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈概述益处如何概述益处:提出一个假设的客户需求用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求问一个转接性的问题需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？需求 VS. 需要不要把自己的需求强加于别人身上概述益处的总结探问的引导成功的销售卖的永远是益处避免资料的堆砌转接性的问题应是开放性的探 问何时:了解客户的业务状况和需求鼓励客户谈论他的需求如何探问:询问开放式的问题探 问何时:将讨论集中在某个话题上收集具体的信息和事实鼓励寡言的客户继续交谈当客户太健谈时收缩讨论范围确认共识和理解程度如何探问:询问关闭性的问题可以跟客户探讨的话题公司发展的目标，面临的机遇与挑战具体的客户需求对提供服务及产品的特殊要求过去使用产品或服务的状况个人信息探问的总结销售技巧中最关键的因素由销售人员来引导谈话的进行两种信息类型：事实需求客户的购买行为基于他的需求详述益处何时详述益处:客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足客户提出问题和询问的信息详述益处如何详述益处:表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点把特点和给客户带来的益处进行连接确认需求是否被满足确认客户需求的方法使用开放性的问题使用关闭性的问题重述客户的表述鼓励客户自由的谈论他的需求和目标详述益处的总结着重强调给客户带来的益处必须确认客户的需求得到满足不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢缔结和约目标:了解计划书及和约的内容运用 6 P’s技巧，设计给客户所作的演示缔结和约根据客户的需求准备计划书及和约如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户如何设计一份好计划书对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的理解和完全掌握概括的介绍公司及公司所提供的产品及服务价格信息确认书总结6 P’slanPPPPPPatternowerrooficturesarticipation撰写计划书的注意点Don’t