保险销售之保单检视的意义填写及要点流程视.docxVIP

保单检视的意义填写及要点流程视 目录 目录 CONTENT □ g检视的定义MBSt 口 的构成 口操作辫瞄要点及流程 章节PART 保单检视的定义及意义 大部分客户保单购买的情况是 夫妻仅一方有保险 只有身价无医疗险 只购买了理财类险 仅有车险和短期保障 时间较早保额不足 大部分客户保障存在的问题是 顺序不对、保额不足?保障不全 保单检视的定义 保单检视是由专业的保险服务人员，对个人和家 庭已有的保单进行解读分析与评估，为客户厘清保险 权益和责任，并为客户提供全面的保险保障建议的过 程。 保单检视的意义 营销员：通过保单检视由单一产品销售转变为家庭风险顾问, 提供全方位服务; □新人:成为拜访客户的敲门砖，获取转介绍，增加成交机会, 提升业务绩效； □客户：能帮助客户发现家庭保障的缺口，调整保障计划。 保单检视表的构成及填写 保单检视的工具载体一保单检视表 父亲X ra 客户保单利益清分卡 这是第一部分，主要用于整理客户所 电话： 电iS： 投保人械保险人 考值〈大众客户） 保障需求分析\资产配置状况 购买过的保单信息, 现有保障 这是第二部分，通过整理已的保单信息，挖掘客户需求 1 公司 井注 林Mfl账号 根行 院购买 身份证X 父奈 母亲 子女 医疔保障（20—100万） 意外伤害保障〈2—10万） 童疾保障（15—50万〉 这是第三部分，用于寻 求客户转介绍 子女教育保障（50—300万） 养老保障（40—200万） 厥要服务的亲朋好友 子女 父宗 子女 子女 保险跳口 性别 —电话 姓名1 性别 电话 姓名 性别 电话 执 这是最后一部分，用于填 写你和客户的相关信息 当户签字 客户签字曰期 保单检视表的构成 01客户保单利益清分卡 整理客户已购买的保单信息 02保障需求分析/资产配置情况 挖掘客户的需求 03需要服务的亲朋好友及回执 寻求客户转介绍与主管陪访的机会 导入逻辑（1/2 ） 营：王姐，一段日子没见了，知道最近您当妈妈了，恭喜您呀! 客：谢谢，你最近怎么样? 营:最近工作挺顺利的。我个人在为客户做健康服务的活动，您也是XX的 老客户了，您投保了很多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的保险责任. 保障期限.缴赛时 保障期限. 缴赛时间等您都记得清楚吗? 客:这还真不清楚 导入逻辑（2/2 ） 营：王姐，保单是记录家庭保障内容的法律文书，我这里有一个很好的分析工 具叫保单检视表，可以结合您的需求，通过对目前您的保单购买状况填写和分 析，查找我们的保障是否完整。您可以把所有的保单都拿出来■我来帮您做一 下保单检视，让您可以对所购买的保单信息和家庭成员拥有的保障一目了然。 客:可以呀! 营：王姐，首先我根据被保险人（这儿以您为例）帮您把全部保单进行了分类，这样您以后查询个人的保单 就方便多啦!我看您有三张xx的保单，分别是xx重疾险、附加xx医疗险、xx （畅行版）意外险，我就给您按 照这个表格，将保单的相关信息填写完整，其中我们最需婆关注保险利益，交费时间°您看,就是这里（指 到保险利益位置）,这款保险的保障利益大概是……（边口述边填写）O 编号: 客户保单利益清分卡 父亲； 龟话： 身如: 睬 电血 ? 成员 ft： 电话： 身航: 子如 电场 m 1 被保险人 交娜 ?? flu 幽 备注 SUWK 晰 ?JL vv 8026********4738 XX （家庭版厂 医疗险 100万 恶性肿瘤 年交 XX元/ 年 任李XX XX人寿 午（100%） 医疗类 XX银行 「3 Exx 8026********4738 XX终身重大 疾病保险 20万 身故保障 健康保障 10年 XX元/ 车1 籍李XX XX人寿 身（100%） 健康类 XX银行 8026********4738 XX （畅行版） 10万 一般意外 航空.交通 \20年 XX元/ 年 至75岁李XX xx人寿 /20 年(100%) 意外类 XX银行 自然灾害等 第二部分：保障需求分析/资产配置 导入逻辑（1/5 ） 营：王姐，除了上述保单之外，您再想想有没有其他的投保凭证，比如卡单等 客:没有了 营：王姐，我通过保单检视表已经帮您把全部保障状况都梳理出来了，看得出来 您是一个非常具有责任心的人，但是我也发现在保障方面存在一些问题。 客:比如呢？ 第二部分:保障需求分析/资产配置 导入逻辑（2/5 ） 营:我们先从健康保障这一块来看，重大疾病方面，根据银保监会权威数据，目前平均的重疾治疗费用是20? 50万不等，甚至还会高于50万。所以您目前拥有的20万疾病保障是远远不够的，我们假设增加到50万，那么 重疾缺口就是30万。趁您现在还年轻，有必要提前做好规划，您也知道越年轻保费越便宜。 客:是这样的 保障需求分析资产配置状况 家庭保障参考值