拜访销售技巧.pptxVIP

核心销售技巧;;第一部分 理解销售;现在 注重产品 主要是以自己讲为主 谈论事实和证据 不提及产品局限 将客户的担忧看做是威胁 为客户提供信息 向客户提供服务 不考虑客户的习惯 每个客户带来的机会相同 ;;;;;;成功销售的要素—5“R”;;质量的标准 ;;方法 日程 强调 行动 信息;高绩效拜访指南;;第二部分 访前准备;回顾以往的拜访记录以及医生的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”（AL)阶段;;拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.;;;;;;;;;;;;建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambicious, realistic, and time-bound）（具体的的、可衡量的、有挑战性的、可达到的、以及限定时间的）。 ;;小结 （访前准备）;完成下列的问题： 你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺 ;访前准备工作的