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市场拓展工作指引 一、 拓展员工作职责 1．对所辖区域的渠道建设进行合理性规划； 2．负责所辖区域内自营店、加盟店及代理商的开发、评估工作； 3．直接参与合同谈判工作； 4．按公司要求及时提交各类市场信息及调查资料； 5．负责所辖区域内的维权打假工作； 二、 拓展员应具备的知识、技能及心态 1、 拓展员应具备的相关知识 ： A 、记企业背景知识：包括企业的成立时间，经营历史、详细地址、总机电话、传真号 码、邮政编码、从业人员、产品、企业荣誉。 B、 熟练掌握及运用品牌定位的要点：公司的品牌理念就给出了一个很好的形象定位， 我们目标消费群是年轻的女性， 她们有着自己的生活方式以及对时尚个性的独到体会 和要求，她们自信展现美丽、 热爱生活。 芭依璐清新自然的风格和时尚浪漫的情调正 符合这群女性的形象 . C、熟悉品牌的发展战略：第一年我们将以点带面，在湖北地区以直营带动样版市场建 设，同时配合一级市场的大规格广告及促销支持， 迅速启动样板市场。 第二年基本完 成县级以上城市的终端建设目标，使品牌成为大众时尚女装的领导品牌。 D、基本产品知识：如产品系列、系列风格、色彩选用、面料选择、生产工艺等； E、 竞争对手的相关知识：如产地、风格、价格、网点建设情况、招商条件、营运状况 等； F、 熟记合同基本条款、清楚各部门工作流程、具备一定的法务知识、商务礼仪知识。 熟悉店铺运营的基本知识 （如营业执照的申办、人员的招聘及分工、 日常补货退货的 流程、店铺装修的程序以及价格等） 2、 拓展员应具备的基本技能： A 、人 际技能：拓展员应具备出色的人格，以自己的诚实和热情拉近与客户的距离，能 站在客户的立场帮其思考并解决问题； B、 谈判技能： 拓展应具备较佳的沟通技巧， 学会多听， 多想；不要一味的向客户灌输你 认为正确的事务， 而是想办法消除顾客的疑虑， 使其树立信心； 不要尝试强行要你的 客户改变他的观点， 而应让客户接受你的观点； 不要一味地避重就轻， 让客户觉得你 不够诚实，而应在客户需要知晓时坦诚布公向客户说出你的原则性条款。 、 3、 拓展员应具备的心态： A 、 自信：自信就是自我成功的最大秘诀。 我们所说的自信是基于对自身充分了解基 础上的自信而不是一味的自大、自我陶醉。尝试着把自身的优点发挥到极限，你的 些许不足将会被掩盖。同时自信也是建立在对公司、团队、品牌充分了解和相信的 基础之上。 B、 坚强而勇敢地面对现实： 面对客户的拒绝、 抱怨不能泄气， 更不能回避， 而应乐 观起来，想办法解决问题。要把上述现象当成对自晚上的挑战，当你与一个别人认 为最难处理的客户签订合同后，不仅你的同事会对你刮目相看，你自身的成就感和 信心足以让你在下次对付任何困难。 C 、 学会自我调整和放松，始终保持平和的心态：在业务受阻或者久久未有成效时， 拓展员应学会自我激励，必要时可适当松，尝试着与你的知心旧友、红颜知己、同 事上级谈谈你的顾虑和不安，在他们那里你会得到鼓励；然后在第二天继续以饱满 的精神投入工作。 D、 将客户当成伙伴： 我们所从事的工作不仅仅是传统意义上的推销， 我们是在将一 个全新的、经过自身检验和市场证实的市场机会带给我们的合作伙伴。选择是相互 的，合作的前提是彼此信任，而不是一味地恳求。 三、 拓展前的准备 在拓展工作开展前，拓展员应确认自己已经掌握上述基本知识，然后开展相关工作准备 ： A .客户资料收集：应用尽可能应用所拥有的资源，收集整理所有意向客户资料。 B.收集整理书