可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责PPT课件2.ppt

* MDR日常工作流程 晨会工作安排 回GKP处交今日订单、了解前日订单送货情况、与GKP对帐 结束路线拜访 订单 产生 开始 出发前准备 拜访客户 客户卡/拜访日报表 客户签字 回公司 （营业所） 向主任汇报当日工作 Y 结束当天工作 （在营业所/办事处或GKP处） POS执行 * * SR/MDR SR—销售代表，负责公司直营客户的服务 MDR—市场拓展代表，负责GKP送货客户的服务 SR与MDR职能相同，只是获得的订单的送货方和结算方式不同 SR和MDR都是可口可乐公司的正式员工，都是由公司直接招聘和管理 SR和MDR待遇没有高下之分 MDR的下一步职业发展目标不是SR，应是销售主任 SR和MDR同受COBC的约束 * * 业务代表一天的标准工作时间分配 －售点内时间大于60% - 售点内时间 - 在合作伙伴时间 －在路上时间小于25% - 干线时间 - 售点间时间 －办公室时间小于15% - 办公室早晨 - 办公室下午 * * 销售代表日常工作内容 （举例） * * 问题与答案(Q A) * * 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 销售代表的工作职责 销售代表的关键指标 销售代表的工作流程 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 第一阶段主要内容 * 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 * * 主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等 公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！ * * 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求 * * * * * 讲解“3A”策略的含义 * 目的是提高品牌包装的铺货 * * * * -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 New SR/MDR 1-2 可口可乐 新业代培训 销售代表的岗位职责 * * * 课程目标 学员通过学习，了解销售代表的岗位职责、关键考核指标，熟悉销售代表的工作流程。 学习方法：讲授与讨论 时间：1小时 * * 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 销售代表的工作职责 销售代表的关键指标 销售代表的工作流程 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 第一阶段主要内容 * * 小组讨论 你认为可口可乐的销售代表的主要职责是什么？ 你认为可口可乐的销售代表有哪些关键指标？ 10分钟 小组代表汇报 * * 消费者购买驱动要素 消费者在购买产品时考虑的主要因素。 重要 次要 质 量 铺 货 率 合适的品牌和包装组合 零售价格 空间/库存 冷饮 POP陈列 促销 * * 可口可乐的营销策略 “4A”策略 买得到（Available) 买得起（Affordable) 乐得买（Acceptable) 刺激买（Activation) 我们不懈地努力，专注于以上四个方面， 以达成与消费者联系及与为顾客创造价值… * * 可口可乐无处不在 经常储备合适的存货 坚实及良好的顾客关系 全线品牌产品都均垂手可取 我们的产品随处可买及吸引顾客立即购买 在随处买得到方面取胜 * * 在买得起方面取胜 在每个销售点，产品的定价对于目标消费者是可负担的，且为企业能提供持续性的利润 * * 在乐得买方面胜出 我们的产品都能达到最佳品质的指标 所有产品的组合既迎合客户及消费者的需要，也配合我们的优势 * * 我看见, 我想要, 我要喝 好的销售地点及陈列 无时无刻…..合适的价格、合适的产品、合适的地点 此时此刻最适合的饮料 将我们的品牌带进生活里 在社区基层塑造品牌力量 销售设备到位 我们时刻关注消费者的需要 在刺激买方面取胜 * * 按路线拜访客户 推广全系列产品 做好售点生动化 建立好客情 获取订单 跟踪送货情况 收集和反馈竞争对手信息 开发新客户 作为一名销售代表我们的工作职责是： 正确执行每一