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电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式，也是将来社会必然流行的一种销售趋势。 我大学毕业的总经理助理生涯 ———— 电话销售的优势： 更多的顾客， 更低的成本， 更高的效率。 古希腊的阿基米德说过：给我一个支点，我就可以翘起整个地球。 现在我们可以说：给我一部电话，我就可以掘出一座金山。（ 3 亿电话用户） 所以我要恭喜在座的各位， 你们现在正跻身于一个新生的、 高速发展的、 有着远大前程的行业中， 你们将会学到很多可以一辈子收益的知识， 我们说多少的金钱都有花完的一天， 但知识，只要我们学好，却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢？ 那么我现想先了解下， 你们遇到了你们的目标客户， 你的第一句话是怎么样的， 你是怎么样介绍你的产品的？ 以销售笔记本为例的三种营销方法 王婆式营销 顾客式营销 量身定做式营销 我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好 你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少 你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑 你的需 求是什么？你要写文章， 时间长： 那辐射一定要小， 要出差： 一定要小轻薄， 你要上台发言： 那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做没有创意，客户听得太多， 可信度低，里面有多少善意的欺骗 有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什么一定要买你的电脑呢？ 根本不需要说出卖字就可以买出电脑 真正从顾客角度考虑问题 不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题 三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。 但你想想，我们现在销售的产品 企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？ 要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始 要求我们会写个简单的活动方案， 将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。 这一点 不能依靠别人，只能靠自己。 来研究我们业务员的销售业绩， 发现主要受三个方面因素的影响： 电话量， 商业意识， 沟通效果。 一、电话量 经常会有人问我， 能不能有一个非常快的办法， 帮我提高一倍的销售业绩， 或者几倍销售业绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！ 公司对于新员工都会有电话量上的数目指标， 而老员工没有， 主要是为了培养你的习惯， 同时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了， 鱼自然也会多。 电话销售的倒三角模型： 100---80=-50 — 20 —10---5---2 销售永远不会有太高的质量 有人说，我现在一天打一百个电话， 真得很忙很辛苦了， 绝不可能再增加了。那么我给你几个建议： 1、更有速度：电话清单提早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。 工作时间不做其他无关事件。 2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。 3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑 哪一个？你是老板， 你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢， 还是给更有价值的员工身上。 4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个电话想半天，当然也慢了！ 二、商业意识： 有人说我不是经济类学科， 没有这种意识。 这其实和学科并没有关系， 我在刚毕业的时候也没有商业意识， 这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。 任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。 前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识， 其实很简单， 听过就会了， 以后做其他也用得上。 我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识： 1、 培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展 2、 请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法 3、 我们的产品如何： 独有销售特点 （ Unique selling point ） :我们怎么样独有商业价值 (unique business value) ：这样对你的好处 产品的好处和对客户的真正价值 (feature adevantge benefit) ：结合 4、 我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴， ---准备怎么解决） --- 如何提问题，我们后面讲。 5、 商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主要就是心态问题没有解决 心