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导购知识培训 2010.2.28 目 录 • 导购员基本素质 • 导购员推销法则 • 导购员推销原则 • 导购员推销的四个了解 • 导购员正确待机方式 导购员的基本素质 （1）强烈的推销意识 • 对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观 念。 • 强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、 勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 （2）热情、友好的服务 • 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。 • 首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员 要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的 共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。 “导购员会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100 笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌， 而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。 • 其次是方法问题，导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。 前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、 亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物 的乐趣和满足感。 （3）熟练的推销技巧 • 美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。” • 导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新