第七讲商务谈判的磋商讨价还价.pptxVIP

【思考】 两辆装满化工用品的货车相向行驶在单行道，唯一可以避开的方式是从一旁的紧急停车道，但是产生200块的罚款。你是司机，你会变道吗？ ;;; 讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为 讨价方式的选择： 1、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。 2、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价 3、针对性讨价; 【思考】 买方讨价，卖方坚持不肯降价，你会怎么想 1、可能是报价的水分不大，应适可而止 2、认为对方有经验，不会轻易降价 3、自己应该施加压力，强制降价 4、抓住价格解释的矛盾，盯住不放 5、变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价 6、投石问路，进行各种试探; 还价——也称“还盘”或“回盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价 【思考】如何确定还价的起点？;;;;实施说服的目的——引导对方思考；帮助对方认清客观事实 相信对话的力量——你喜欢被命令，还是对话的方式来完成工作 在日常人际交往中你是如何实施说服的？;实施说服的技巧： （一）提供客观标准、公平的程序 （二）让吸引对方的东西图像化 （三）寻求对方的认同和肯定 （四）使用积极的表达模式 （五）达成小协议 （六）注意“语言的