STP营销战略-优质课件.pptVIP

第八章　STP营销战略;学习目标;第一节  市场细分战略;一、市场细分;市场细分战略的发展;Mass Marketing;Product Differential Marketing;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;Target Marketing;Basic Market-Preference Patterns;二、细分消费者市场;案例：牙膏市场细分 ;忠 诚 状 况;细分企业市场;日本 女性 化妆品 市场 （1978）;18-35;地理因素;?营销视野　中国消费者的 五种面貌 ［1］;?营销视野　中国消费者的　　　　　　 五种面貌 ［2］;?营销视野　中国消费者的　　　　　　 五种面貌 ［3］;三、市场细分要求;课堂研讨;第二节 市场选择战略;一、决定目标市场;评估与选择目标市场;行业内部 竞争;二、市场进入与营销战略;市场集中化;选择专业化;产品专业化;市场专业化;市场全面化;三、 市场竞争与营销战略;细分市场 Ⅰ;无差异营销的特点;无差异营销的不足;细分市场 Ⅰ;差异化营销的特点;细分市场 Ⅰ;集中性营销的特点;四、选择目标市场战略的条件;Segment-by-Segment Invasion Plan;第三节 市场定位战略;　一、定位的含义;市场定位;二、如何市场定位;市场定位的步骤;成功的定位;例：宝洁产品的定位;三、市场定位的方式;四、市场定位的战略——差别化;什么是CIS？;CIS企业识别系统三大构成;案例万宝路的神化;万宝路简介;万宝路遭遇困境;重新定位;广告设计;效果一;效果??;案例王老吉，“防火”让自己火起来 ;凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清 道光9年(1828），创始人王泽邦，至今已有178年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。 ;2002年以前，红色王老吉是一个活得很不错的品牌，销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群。 2003年，红色王老吉的销量 突然激增，年销售额增长近400%，从1亿多元猛增至6亿元，04年则一举突破10亿元！ why?;02年以前存在的问题;重新定位;重新定位的益处;传播１;传播２;　　　　　　　　课堂讨论 　　 根据权威部门调查，人们对“脑白金”的评价较差，但为什么人们对它都有深刻的印象？;Steps in Market Segmentation, Targeting,and Positioning;市场细分 确认细分变量并细分市场 描绘细分市场的结构