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第三步 如何评估你的市场; 学习目标 ;一、了解市场与市场营销;;（1）简单来说：市场就是进行商品交换的场所(狭义的概念)。 （2）市场是需要你的产品或服务的顾客，其愿意并有能力购买，可能是个人或其他企业。即企业一切现有的和潜在的顾客组成的群体。(比如:吕梁老板来运考察市场) （3）市场三大要素：人、购买力、购买欲望。 ;三要素的相互关系;2、了解市场营销观念;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手???行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;市场营销：企业以顾客需求为核心，通过相关的市场活动，使顾客满意，企业赢利。;二、了解你的顾客（市场）;1、了解顾客的意义;*;服务顾客的价值;2、寻找你的目标顾客 步骤： 顾客细分 目标顾客选定 ;细分顾客，了解： A、潜在顾客分布位置 B、是哪些？ C、其职业特征、生活方式 D、顾客的消费习惯 E、顾客的消费潜力 选定目标顾客，明确： A、你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？ B、他们想要什么产品或服务？ C、他们的职业特征、购买习惯是怎样的？ D、他们未来是增加还是减少？;阶层划分;识 别 顾 客;你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？ 他们想要什么产品或服务 他们的职业特征、购买习惯是怎么样的？ 他们未来是增加还是减少？ ;失去顾客的最常见原因;不同层次服务的作用;谁是你的顾客(who)：年龄、 性别、家 庭生命周期、收入、教育程度、职业…… 需要什么（what）：购买产品？ 何时购买（what）：购买时机？ 在哪里购买(where）：购买地点？ 为什么购买（why）：购买欲望？;;游戏：传话游戏（交头接耳） 游戏规则： 1、 根据人数分组，每组第一位同学抽纸条，记住这句话，回到位子上。 2、第一个同学把纸条上话传给第二个同学，一个一个传下去。 正确的市场调研对创办企业非常重要，千万不要以讹传讹。;*;确定你的顾客：;三、了解你的竞争对手; 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英，竞争对手越强大说明你越强大。 ;价格 质量 如何推销 地价或房租高低 广告形式和内容;;*;;*;;市场营销的表面现象是:;*;2、制订市场营销计划的方法（4P）;;;一个好的产品应该是;;;;;*;*;制定价格策略;;;;;;C、地点与分销;*;;;;分销 ;D、促销;D 促销;促销的目的;促 销;;*;*;;;*;*;五、预测你的销售;26;;;游戏：卖给和尚梳子;启 示:;;第四步;;　 一个有效的企业，必须有一支具备一定知识和技 能的员工团队。;;;;;;;; 如果你没时间或能力把全部工 作都包下来，那么你就要雇人，为 雇到合适的员工，要从以下五个方面考虑： ①列出所有该做的工作项目； ②自己不（能）做，需要雇人做的项目（以岗定人）； ③雇人来做的工作，要详细说明所需技能和其他要求； ④决定完成每项工作所需人数（以量定人）； ⑤要考虑如何支付雇员的工资。;经验; 咨询意见对所有业主都有意义。因 为你不可能是所有企业事务方面的万事通。 在企业经营管理方面如果遇到问题你可以去找有 关专家去咨询，如专业协会会员、会计师、银行信贷 员、律师、企业咨询顾问和政府有关部门的专家。 你还可以考虑从一些企业、贸易单位或教育机构 获得信息、咨询及培训方面的帮助。 ;二、设计企业团队的组织结构;2、设计你的企业的组织结构;　 要建立员工管理制度——岗位责任制。企业一定 要在岗位分工明确的基础上确定岗位职责，建立管理 制度。制度比你会说话，用制度管人是管理的精髓。 这样做的好