县域项目推广方案.pptxVIP

县域项目推广方案会计学第2页/共31页客户群体 县城客户群体构成县城客户较为单一，易于区分支柱型企业职工公务员小生意人教师、医生群体第3页/共31页客群特点总体来讲，县城客户圈层效应明显，客户易于集中，对价格较为敏感，整体文化素质较低。圈层效应明显：由于中国文化的原因，客户的圈层效应特别明显，县城圈子小，在县城表现尤其明显。价格敏感：由于客户需求及经济发展水平较低等原因，县城客户对价格非常敏感，对于户型、产品、规划等信息敏感性较差。客群集中：由于县城一般规模较小，因此客户一般比较集中,，项目信息到达率较高。文化素质较低：相比较大中城市县城客户整体文化水平素质相对较低，小农思想严重，爱沾小便宜。第4页/共31页现阶段大多数北方县市客户需求正处于从功能型需求向享受型需求转变，以刚性需求为主。客户需求 根据马斯洛的需求层次理论，人首先要满足基本的物质需求，然后过渡到精神需求，县城作为中国城镇化的最前沿，接纳大量的打工者，这些人得需求正处于物质性的需求阶段，在购房需求上体现在只满足房屋的功能性需求及部分改善型需求即可。我们在这第5页/共31页受经济发展水平的限制，县城项目营销策划水平较低，一般均处于营销水平的初级阶段。营销特点 产品多以普通产品为主，产品创新及高附加值产品较少，以文化及人文关怀为理念的产品尚未出现。营销策略多以产品策略为主，主要以产品宣传为主，促销多以优惠、打折为主。营销渠道较为单一，多以单一的派单，电视，DM为主。接待中心现场管理较差，样板间、景观示范区等体验式营销体系尚未建立或者制作粗糙，有而不精。第6页/共31页渠道特点 县域城市传统渠道缺失，以线下宣传为主，宣传途径十分有限。活动派单短信老带新巡展DM户外派单短信网络报纸广播电视杂志第7页/共31页营销推广方式分析第8页/共31页营销总结之活动营销经过实践与经验总结确立了以活动营销为主线，辅助以户外、行销、网络、电视等为渠道的营销推广模式。县城一般规模较小，活动营销可以花相对较少的钱起到较大的效果；一般的按照销售节点举办的活动一定要做到全城尽人皆知，全城轰动的效果。利用活动的同时，全面配合电视、网络、行销、户外等推广手段，达到累客的目的。电影节电影节电影节例：常春藤2010年来访分析第9页/共31页活动营销一项目入市初期，一定要以规模较大活动立势，迅速在县城引起轰动，达到人尽皆知的目的。项目刚刚入市可以利用奠基仪式，接待中心盛大开放等活动展开大规模宣传，同时可以邀请县主要领导参与活动，增加项目的公信力，达到迅速立势，一夜成名的目的。奠基仪式售楼处开放第10页/共31页活动营销二项目累计客户期与正常销售期应以低成本的小规模活动为主，促进客户成交。客户累积到一定程度之后，可以利用节假日的小型活动与接待中心的周末旺场活动，采用赠送礼品，促销等方式，加上充分利用老带新，达到积累客户，宣传口碑的作用。旺场活动第11页/共31页渠道选择之活动营销老带新活动营销累客模式电视客户口碑续传，客户熟知。电约活动网站短信客户来访、来电，形成客户积累行销第12页/共31页营销总结之体验营销体验式营销可以更加直观的给人以视听上的刺激，以实景打动客户，获取客户更大的认同。相比较一线、二线城市客户，县城客户更加务实，体验式营销更能够打动客户，起到良好的效果，促进成交。体验营销特点：1、感受直观性；2、客户感性；图：体验式营销战略模块图第13页/共31页体验营销一县域城市的体验营销可以适度超前，现阶段主要以景观示范区、样板间、接待中心展示等为主。样板房当前来讲，县城的体验式营销停留在以景观示范区、样板间、接待中心展示的初级发展阶段。景观先行第14页/共31页营销总结之圈层营销圈层营销在县城的应用主要体现在老带新，朋介以及口碑续传上。县城圈子由于县城很小，因此人际关系比较发达，圈子也比较小，容易形成口碑传播，好的口碑传播会给项目带来大的收益。亲人同乡朋友圈同事圈。。。。。。第15页/共31页圈层营销一老带新政策是圈层营销最重要的部分之一，在县城尤为突出。老客户对于楼盘的一句好评，要好于销售人员对楼盘的十句赞美，使老客户在成交中起到推动作用，是开盘后楼盘销售的关键因素之一，而通过激励老客户可以使这一效应放大。激励措施 赠送老客户额外的购房优惠或选房优先权（VIP客户积累期） 赠送老客户物业管理费，赠送新客户购房优惠 赠送老客户和新客户一定数额的银座购物卡第16页/共31页渠道选择之户外媒体县城较小，主要路段的户外广告是吸引客源的主要手段之一，通常包括路牌、道旗、高炮、围挡、条幅等。第17页/共31页渠道选择之网络媒体县城网络媒体的选择要以当地浏览量较大的网站为好，一般关注度较高，可以带来较大进线量。网络媒体是新兴媒体，县城客户对县城当地每天发生的事情都比较关注，因此县域网络媒体是当地居民比较关注的