成功营销人员必备十大心态培训课件.ppt

成功营销人员必备十大心态培训课件 专题要点 营销人员的心理素质 八种准客户的决定模式 成功营销人员必备的十大心态 营销人员的心理素质 1.顾客导向 2.销售技巧 3.知识储备 4.有效沟通 5.自我调控 每一次的销售取决于准客户的抉择，寿险行销人员若能掌握准客户做决定的思路和类型，对于保单促成必是一大助益。 促成保单的关键 八种准客户的决定模式 1.拖延型 2.人情型 3.当机立断型 4.比较型 5.主观型 6.利益型 7.流行型 8.疑心病型 1 拖延型准客户 有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。 寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。 2 人情型准客户 准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。 想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户，还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障范围。 3 当机立断型准客户 通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。 这类准客户的促成要诀在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。 4 比较型准客户 这类准客户往往货比三家后，再决定投保与否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。 当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。 5 主观型准客户 准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。 寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什麽，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。 6 利益型准客户 有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。 寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲剌；即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。 7 流行型准客户 许多人为了不落人后，喜欢采购流行性商品。 面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关报导，证明该产品的超人气，准客户动心的机会一定大为提高。此外，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这麽多的人购买该产品，在「赶流行」的心态下，准客户将会急着投保。 8 疑心病型准客户 有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。 寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立产品口碑，举其它客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。 在你滔滔不绝介绍保险时，也要看对时候说对话，如此对准客户的决定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控准客户的抉择过程，就能提高保单促成的机会。 明晰八种类型准客户后 成功营销人员必备十大心态 1.雄心 2.信心 3.决心 4.爱心 5.专心 6.诚心 7.耐心 8.恒心 9.虚心 10.静心 1 雄心 雄心是一种远大的目标 人需要立志，有志者事竟成。 要不断进取。 志向远大，才会有成就事业的努力方向。 永远不要满足。 2 信心 信心，是你相信通过努力一定能行的那份自信。 自卑是销售中最大的敌人。 相信自己是有用之才。 人的潜能巨大，关键是如何销售自己。 勇于尝试，勇于实践。 3 决心 决心就是制定可行目标，立即执行。 想好就做，当机立断，决不拖延。 目标要符合SMART原则。 要对目标进行量化分解，按照计划执行。 提高自己的执行能力。