长房·西郡地下停车位销售方案.ppt

长房·西郡地下停车位销售方案 现状与问题 对策建议 工作铺排 报告结构 现 状 及 问 题 PART 1 销售目标 20XX年完成100个车位销售！ 价 量 难 度 大 困 难 多 车位基本情况：共计车位539个。 车位类型 数量 地下停车位 398 车库以及半地下车库 141 总计 539 车位比：项目住宅总户数（ 约1057户）：住宅车位总量（ 539个） 接近2:1比例 已入住 600-700来户，小车数量约400台， 地下停车位平面图 车位销售范围 配图：地下停车位平面图 小区停车现状：地上车辆随意停放，地下车位宁租不买。 影响地下车位需求的问题 1.小区内乱停、乱放存在 2.小区外的道路以及前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外停车控制难度大，对小区车位供需关系破坏深。 业主的对购买车位的抗拒心理 1、地下车位租售费用差距大，客户更愿意选择租用车位，更划算。 2、车位供需在非市中心项目长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。 4、地上停车较地下方便，且地上停车较为轻松。 5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。 6、部分客户习惯于地上停车，顺着习惯宁租地面不买地下 2：1的住户车位比；销售的转化难度大 小区停车现状：地下车位空置高达90%以上，小区内停车乱。 地下车位 小区路面停车 对 策 建 议 PART 2 车位销售总体战略： 通过刚柔并济，松紧结合的手段， “温水煮蛙”式在客户心理上产生合围态势，同时，诱之以利，使业主对地下车位优势有客观认知，对车库由远水变成近渴，全面充分的集中释放。 主要措施： 1、出台停车管理条例，加强小区内物业管理，提升服务质量； 2、纠正不良停车习惯，打破平静，加剧供求矛盾； 3、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过消费惰性； 4、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。 车位销售总体战略 一“赶” 二“引” + 三“销售” + 车位销售分阶段工作 第三轮客户引导： 针对租赁车位涨租，引导冲突客户，传达买车位比租车位更划算 1、第一轮 客户梳理：告知客户车位发售信息 2、车位销售、宣传资料印刷完成； 3、引导客户停车入库，基本完成地面停车清理 第二轮上门客户梳理：1、针对已购客户给予转介双向奖励，刺激老带新成交 2、传达实时车位销售状况和及时即时优惠信息和付款政策 3、告知客户免租到期后，可能涨租的信息 提供少量车位给客户租赁；其它地下停车位只售不租， 7月5日至8月5日地下车位提供业主使用， 同时放出车位销售信息。 地上车位租金涨价信息发布 1、物业公司上门问卷调查； 2、赠送车库使用1个月 3、优先购买权（赠送一年车位管理费） 1、项目入口、单元门口。车库进出口的宣传到位。 2、销售期间，物业关于停车规范管理条例，严格执行 3、优惠信息、付款政策、以及实时销控 开售 顺序销售 7.1 地下车位今后租赁注意事项： 租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；已售车位需标注车位已售； 车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。 8.5 7.14 7.10 车位销售具体步骤 7.20 7.5 步骤 一 ： “赶” “赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。 地 上 地 下 “赶” 免租 规范 整治 涨价 “赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。 租 赁 购 买 “转” 体验 认知 购买 “赶”的阶段目标：实现小区90%以上车辆赶往地下停车。 1、通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯。 2、清除地上随意停车对小区车位供需关系的影响。 3、释放车位租金普涨的信息。 4、强化小区现场对于客户的潜移默化的影响。 5、摸底客户购买或者租赁意向。 具体部署： 1、地面停车涨价xx元/月，自20XX年7月1日起执行。 2、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。 每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。 每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。 对于小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每天一次的集中整治，设定值勤岗。 3、临时车停放车辆包括电动车，摩托车规范停放位置。 在项目入口附近设置临时车辆、摩托车停放区，既解决外来车辆停放又有效减少进出口停车位置。物业不间断的提示停车安全问题，减少地上停车现象。 4、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。 免租卡业主可自由在地下停车，让业主意识到车位使用情况将越来越紧张。主动关注车位的变化情况，加强购买车位的欲望。 停车规范——第一轮规范整顿 客户梳理——第一轮上门梳理 时间：7月1日- 7月5日； 前提条件：7月5日前确定车位发售