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律师非诉讼业务的营销管理 律师业务属于中介效劳的范畴，律师效劳与会计师、工程师、咨询师的效劳具有相似的特性。律师与这些行业相同，其最大的资源为人力资源。律师事务所凭借专业的人才平台，向客户提供法律方面的智力成果，客户通过购置律师的智力成果，到达躲避法律风险、控制法律风险和降低或消除法律风险的目的。律师效劳的上述特点，明显区分与一般有形的一个劳动产品。而律师效劳运用法律，借助法律工具或法律机构的力量，到达制约、制裁当事人的行为，处分当事人财产的特性，又与一般的无形产品具有明显的不同特征。 一、非诉讼法律效劳的分类及产品定位 〔一〕非诉讼法律效劳，从法律效劳的深度与广度来分析，大致可分为以下三类： 1、法律咨询：这是最原始、最浅层次的效劳。律师为客户提供的是一般常识性法律问题，律师向客户介绍的是某一个具体事务或具体工程的法律评述，向客户提供的是概念化、常识性的无形产品的轮廓〔有关法律风险、解决途径及可能结果的思路〕。通常而言，律师提供法律咨询，一般也收取较少的费用，有按次计费的，也有按小时计算律师费的。 我的原那么：一般的法律咨询一律免费，其根本的思路在于： 〔1〕并非所有的产品〔效劳〕都需要计算本钱或收取费用。一般的咨询效劳，可以看作是一种“赠品〞，作为一种营销手段； 〔2〕法律咨询当然也产生本钱，我不妨定位为边际本钱。法律咨询根据时间、地点、人数的不同，会产生诸如人力资源的费用、场地的费用、交通费用等。但这种费用相对低廉，根本上可以忽略不计。并且，边际本钱可以带来边际效应，如果法律咨询的受众对该项效劳十分满意，可以带来新的收费业务。而且，这些受众或消费者〔法律意义上的“当事人〞或商业意义上的“客户〞〕，充当着广告载体的作用。对于提高律师事务所及律师的品牌具有重要意义。 2、法律救济：这是法律效劳的第二种境界。当当事人或客户碰到其自身不能解决的法律问题，比方因债务而发生纠纷，因伤害而产生人身或财产赔偿。消费者便会寻求法律救济。法律救济的最主要的手段，是通过诉讼或仲裁，用以解决争端。诉讼或仲裁的前期法律效劳，比方调查取证、案情讨论、与客户沟通、案情分析、证据准备仍属于非诉讼效劳的范畴。 法律救济，对律师提供法律效劳提出了高要求，律师在提供法律救济效劳时，除了需要运用专业知识外，更多的是依赖法律效劳的经验，当然在必要时，也要依赖一些人脉关系。 法律救济是一种被动的法律效劳，法律救济的目的，根本上是降低风险、减少损失。除了少数特例外，法律救济的手段如何高明，损失依然难免。正如消防一样，当火灾发生时，消防员的工作是减少损失，躲避进一步的风险。但无论消防员的工作如何出色，损失在所难免。 3、法律筹划：法律筹划是律师效劳的最高境界。法律咨询与法律筹划，构成律师非诉讼法律效劳的主要工作内容，而法律筹划是非诉讼法律效劳的核心与灵魂，或者说是一种“奢侈品〞〔法律筹划非所有律师所能提供，也非一般客户都有需求，就象我曾经提供过法律效劳的LV品牌一样，高档的奢侈品，销售给相对固定的高端客户〕。 〔二〕非诉讼法律效劳，从法律效劳的专业领域来分析，可以划分出房地产、证券、期货、贸易等假设干个法律领域。这是一般意义上的划分方法，也是法理上常见的专业划分方法。在非诉讼法律效劳中，专业化分工、团队合作，也是律师效劳追求的品味与目标。 当然，非诉讼的法律效劳，还可以有其它不同的分类，但因不是本文阐述的范围，故不再赘述。 〔三〕市场营销要解决的问题 市场营销需要解决四个问题： 1、客户是谁？他在哪里？ 2、客户需要什么？ 3、律师能帮他解决什么问题？ 4、律师与客户共享利益。 首先，非诉讼法律效劳可分为高、中、低端三类市场。 高端市场是做大客户的工程，比方股票上市、房地产投资工程、工程融资、银团贷款工程、资产重组工程等。 这类市场的特点，表达三高：高智慧，充分运用法律筹划的技巧和手段，提供创新的管理、运作理念，从而到达控制法律风险之目的；高本钱，一是需要比拟高的投入，比方事务所的背景，综合所或专业所特点，优良的办公环境，一定的品牌影响力。二是丰富的人力资源，能够团队协调作战，团队成员具有专业能力。三是经费上的较高投入：人力本钱、适当的研发本钱、广告本钱等。高价格。 中端市场是做适合专业特点的公司的法律参谋。做法律参谋，同样要解决一个客户是谁的问题，不是什么公司都可以成为客户。客户市场的定位，影响到今后的专业开展方向，因此，选对客户很重要。当然这需要一个过程，任何成功的律师，都要经历一个从“律师寻找客户〞到“客户选律师〞，再到“律师选客户〞的过程。 低端市场，是为个体消费者提供法律效劳。新入门的律师，一般先从低端市场做起，适当开展中端市场，并寻找时机，参加开拓高端市场的团队，参与一些高端产品的效劳。先从低端市场入门有好处，一是有利于积累非讼经验；二是建立良好的口碑；